史玉柱：我做游戲策劃只做一件事

因此我們要聚焦，將所有的精力都放在這4條上面。能把這4條做好，我們?cè)谥袊?guó)網(wǎng)游業(yè)也就出類(lèi)拔萃了。但這4條我們能做到的可能性也不大，盡管只有4條。

請(qǐng)大家仔細(xì)看史玉柱說(shuō)到的“聚焦”二字!什么是聚焦?那就是集中優(yōu)勢(shì)兵力，做單點(diǎn)爆破啊。他手上有20多條市調(diào)建議，但首先選出4條，然后再單爆其中最主要的一條。

根據(jù)馬斯洛理論，人有五大追求，從重要程度上來(lái)排，第一個(gè)追求是生理追求即吃飽飯;第二個(gè)是安全;第三個(gè)是社交，如親情、友情、愛(ài)情等;第四條是尊重;最后一條是自我實(shí)現(xiàn)的需求。

從該角度來(lái)看，來(lái)玩游戲的人首先不是為生理需求，也不是為安全需求，社交需求也有，但由于網(wǎng)游特征，本該將它列為第一需求，但我們主推的是榮耀，為什么呢是榮耀呢?

因?yàn)樽钪饕氖姓{(diào)建議是關(guān)注玩家所獲榮耀，這就是網(wǎng)游的特征。

榮耀到底有多重要，史玉柱打個(gè)比方，地產(chǎn)人經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)，投資房地產(chǎn)，最重要的第一是地段，第二是地段，第三還是地段。

做網(wǎng)游也是這樣，滿(mǎn)足玩家需求，第一是榮耀，第二是榮耀，第三還是榮耀。

所以，我們應(yīng)該把榮耀作為玩家的首要需要來(lái)滿(mǎn)足。

于是，我們?cè)谟螒蚶锝?jīng)常能看到，一個(gè)裝備很好的玩家被人稱(chēng)呼為偶像的時(shí)候，心里非常高興。一個(gè)平時(shí)沒(méi)什么價(jià)值的小號(hào)把一個(gè)大號(hào)救活，大號(hào)感謝他的時(shí)候，這個(gè)小號(hào)能高興十分鐘，會(huì)覺(jué)得自己很重要。

還有打群架，只要國(guó)王在，都不打其他人，專(zhuān)打國(guó)王，因?yàn)榇驀?guó)王可以上電視。這就反映出玩家內(nèi)心對(duì)榮耀的需求。

《征途》游戲里，一旦有本國(guó)的鏢車(chē)被劫，那些大號(hào)會(huì)奮不顧身去保護(hù)小號(hào)，去救鏢。為什么會(huì)去救鏢?

大號(hào)需要自己花錢(qián)買(mǎi)竹蜻蜓，救好之后在利益上對(duì)自己沒(méi)任何好處。咱們分析玩家心理，其實(shí)他就是為了滿(mǎn)足榮耀感，被救的人的一聲謝謝就讓他很高興。(群：333916667 暗號(hào)：42，分享更多實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧和案例。)

如果遇到一個(gè)識(shí)相的小號(hào)再刷一下屏，說(shuō)：“謝謝××救了我的鏢。”他又會(huì)開(kāi)心10分鐘。所以在游戲里，不管大號(hào)小號(hào)，玩家內(nèi)心最渴望得到的就是榮耀，但我們的策劃卻缺少這個(gè)思想。

請(qǐng)大家注意這段話(huà)：“咱們分析玩家心理，其實(shí)他就是為了滿(mǎn)足榮耀感。”這就是在說(shuō)史玉柱曾仔細(xì)研究消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣。

做到這點(diǎn)是成功的關(guān)鍵，我們花費(fèi)多少時(shí)間研究消費(fèi)者都不為過(guò)。

史玉柱說(shuō)，中國(guó)90%游戲不重視小號(hào)的榮耀，如果我們做到，那非人民幣玩家，在線(xiàn)人數(shù)就會(huì)得到大量增加。因此，我們把榮耀作為玩家的第一需求。

在《征途》推出了上電視的活動(dòng)，一經(jīng)推出，效果非常棒。上電視是很簡(jiǎn)單的事，只是在屏幕一角說(shuō)一句話(huà)，但玩家很在乎。這是史玉柱團(tuán)隊(duì)的一個(gè)小小發(fā)明，但它在滿(mǎn)足玩家需求方面遠(yuǎn)超其他功能。

史玉柱曾反復(fù)強(qiáng)調(diào)過(guò)一句話(huà)，任何游戲功能都要過(guò)榮耀關(guān)，尤其是小號(hào)榮耀的滿(mǎn)足。

大家看到史玉柱的策劃思路了吧，沒(méi)有冠軍級(jí)市調(diào)，他們?cè)趺茨芎Y選出“榮耀”來(lái)呢?沒(méi)有把一件事做到極致，《征途》怎么能有100萬(wàn)人同時(shí)在線(xiàn)的盛況呢?怎么能在美國(guó)上市呢?

史玉柱在銷(xiāo)售界被尊稱(chēng)為中國(guó)市調(diào)第一人，他也曾說(shuō)，“自己在公司什么都不干，只做一件事：市調(diào)，冠軍級(jí)市調(diào)!”

不論是腦白金還是《征途》，史玉柱的成功都是站在冠軍級(jí)市調(diào)基礎(chǔ)上的。如果我們談客戶(hù)，不對(duì)客戶(hù)做冠軍級(jí)市調(diào)，努力發(fā)現(xiàn)客戶(hù)痛點(diǎn)，怎么能打動(dòng)客戶(hù)，促成開(kāi)單呢?

咱們可以下個(gè)結(jié)論，頂級(jí)銷(xiāo)售與小白之間的差距，在冠軍級(jí)市調(diào)這塊有最大差距。