掌游天下何鵬：獨立游戲該如何做大做強

在游戲圈有這么一群獨行俠，他們沒有龐大的研發團隊，也許僅僅只是三五人，甚至只有一個人，但卻個個身懷絕技，一個頂倆，他們就是獨立開發者。

隨著行業競爭的日益加劇，和產品同質化，“出奇制勝”的獨立游戲正逐步成為各大發行商重視的新領域，今日gamelook專訪了一位諳熟獨立游戲的“老法師”–掌游天下CEO何鵬，何鵬本人接觸過大量的國內外獨立團隊，過去幾年掌游發行的獨立游戲更是不計其數，這其中就包括國內休閑游戲的常青樹：《PopStar!消滅星星官 方正版》，以及近期發布的韓國Hidea開發的創新獨立休閑游戲《魔靈戰紀》。

在何鵬心目中，掌游天下從成立起公司的使命就是為開發者服務，因此才有了掌游的發行和廣告平臺業務。在采訪中，何鵬糾正了行業對獨立游戲的若干偏見，他認為，獨立開發者并不是衣食無憂、閑的沒事才做游戲，成功的獨立開發者往往個人能力極強，其中有天才型的開發者，部分成功的開發者過著令人艷羨的富足生活，但依然對游戲開發有極高的熱情。同時，他認為國內有大量的玩家喜愛獨立游戲，用戶群遠比想象的大的多。

對于國內獨立游戲開發所遭遇的現實問題，何鵬表示：“國內手游圈子比較浮躁，如果把目標只放在賺錢上，這種產品很難成功。同時環境限制了國內獨立開發者開發游戲，大量渠道的特殊要求開發者很難去滿足，像《魔靈戰紀》我們支撐一個獨立開發者、派了10幾個人配合，這還不包括渠道市場等人員。很少有人能真心誠意的幫開發者先掙到錢再考慮自己。”

對于行業的未來發展，何鵬表示：“國內有一大波用戶喜歡獨立游戲，但因為渠道看收入推薦游戲，導致很難看到這類產品，獨立游戲未來應該有更垂直的渠道去聚合用戶，這點很有必要，現在是很多用戶想找這種游戲卻沒有一個好的途徑。廣告變現會是行業的大趨勢，大用戶量的游戲就是適合廣告變現。渠道應該積極擁抱這種事情，即可以增加收入，流量又可以二次利用，而且還能拉升平臺活躍度。掌游的廣告平臺希望幫助開發者實現流量最大化變現。”

以下是專訪實錄：

能否介紹下掌游天下業務和發展歷程?

何鵬：我們是2010年成立的，從成立第一天開始，公司的使命就是為開發者服務，目前最主要的兩條線是游戲發行和廣告變現。

掌游天下專注于游戲發行這塊，成立后主要是以做輕度休閑游戲為主，也做過重度網游，近期我們剛剛發布的《魔靈戰紀》就是一款海外獨立休閑網游。我們從2014年開始有一部分游戲是通過廣告變現，不管是做發行還是廣告平臺服務，就是因為在《PopStar!消滅星星官 方正版》上證明了我們做的很好。我們用兩年時間打造了一個自己的廣告平臺，今年8月開始對其他開發者開放。

在做廣告平臺之前我們也有跟其他廣告平臺合作，那時候一個月廣告平臺才給20萬的廣告投放量，連30萬的量都給不了，后來我們自己做的廣告平臺都是流水上千萬，所以不管是從發行還是廣告平臺，以及公司的產品矩陣上都是為了幫助開發者能更好的賺錢，這是掌游天下的定位。目前樂逗、游道易、以及最近比較火的《貪吃蛇大作戰》等都在用我們的廣告。在安卓上，最早是給聯想以及小米開發了一套定制化廣告平臺。只要用我們的廣告平臺的SDK在360、百度等平臺上線后都是可以直接開廣告的。

掌游天下在休閑游戲、廣告變現這塊經驗非常豐富，你如何看待目前國內手游市場?

何鵬：國內休閑游戲如何賺錢其實一直都沒有得到解決，大部分單機游戲主要靠運營商計費，但運營商計費并不是一個穩定的計費方式，所以一些能被玩家所接受的好游戲，如果收入不行渠道也不會去推。而網游主要靠第三方計費、這是比較趨于穩定的一種計費方式，渠道不會擔心網游導入用戶后因為計費問題導致用戶無法付費、收入下降，這點是網游和休閑游戲最大的差別。

但是隨著我們探索廣告變現模式慢慢步入正軌，我覺得這可能是未來輕度休閑游戲很好的一個突破口。其實在Google Play和App Store平臺上，國外大量的輕度休閑游戲、單機游戲的研發商都在利用廣告去變現，而且這個變現方式是在游戲最開始的時候就會被設計進去，并不是在后面強制性加入廣告。對于這一點，我們也在倡導游戲原生的廣告變現模式，這個模式我認為是單機游戲未來的一個趨勢。

另外一點就是像我們最近發行的《魔靈戰紀》，雖然它也是一款輕度休閑游戲，但是它的系統比較完善，用戶可以通過第三方支付付較多的錢，不會因為計費而影響渠道對于一款好游戲的判斷。現在行業競爭太激烈了，能在國內推出千萬量級月流水的產品已經很不錯，尤其還是獨立游戲，僅僅是AppStore就是超千萬量級的月流水。從榜單位置來看，我都不知道排在《魔靈戰紀》前面的游戲能賺多少，前面的就太恐怖了。隨著安卓渠道27號開始接入，《魔靈戰紀》的流水會更高我們現在預估安卓渠道可能會再翻一倍。

現在騰訊和網易占據了市場60%~70%的份額，給其他的廠商留下的空間已經很小了，這其中還有一些端游的老牌廠商。所以我認為在業內安卓渠道的作用還是很大的，創新游戲我認為在個行業里應該需要得到支持，如果這點都沒有了，那么國內手機游戲的發展不會是一個良性的態勢。

掌游天下很重視與獨立開發者的合作，你是如何看待獨立游戲?

何鵬：我們發行的很多產品都是獨立開發者所開發的，產品比較考驗創新。我覺得獨立游戲并不需要研發龐大的系統，并不是需要幾十人開發一兩年時間才能出來的產品。而獨立游戲我認為是未來手游、游戲發展的一個趨勢，從技術門檻而言，研發這種產品要求并不是很高，一個三五人的獨立開發團隊，也許一個人的靈感就有可能開發出世界一流的產品，創新性是獨立游戲開發者最大的優勢。

你認為國內市場能接受這些奇思妙想的獨立游戲么?

何鵬：原先我也有著同樣的擔憂，一直以為這種類型游戲只能在外國火，在國內火的幾率很小。

最近掌游代理的《長腿爸爸》是個人獨立開發者所開發，我們把它拿到國內發行，在國內聯運渠道上表現不是特別的好，但在國內的一個新渠道TapTap上卻有近10萬的下 載，且玩家間互動非常多，會主動去分享。

看到這情形，我們認為國內還是有一大波用戶喜歡這類游戲，更多的還是因為渠道引導的方向有問題，導致渠道上很難看到這類產品，因為這類游戲主要靠廣告變現，渠道推薦這類游戲并不掙錢，渠道不會把這類產品推給玩家。即使像我們公司廣告變現產品現在也只是和少量的幾家渠道有接入，因此用戶對這類產品接觸的途徑比較少。獨立游戲未來應該有更垂直的渠道去聚合用戶，這點很必要，現在是很多用戶想找這種游戲卻沒有一個好的途徑。

蘋果榜單上很少有某款游戲長時間占據著位置，不會一直去推薦某幾個掙錢游戲，尤其是在免費榜上，除非它有大量的用戶，形成一個口碑式效應。國內安卓渠道應引進這種方式，現在國內安卓是編輯推薦的，但也是根據收入指標所制定的。如果獨立游戲和休閑游戲也考核收入和APRU的話，肯定比不上MMO產品。但從用戶的覆蓋度和喜好上來說，大量的用戶應該是喜歡新奇玩法的游戲。各大渠道推薦的游戲都比較雷同的情況長期下去，對渠道的用戶質量和留存相信也會有比較大的影響。

獨立游戲創新很重要，但好像中國開發者和國外的開發者所理解的創新并不相同，你怎么看?

何鵬：我認為對創新的定義很關鍵，我們每天會看上百款產品，但真正能發行的產品可能一年只有幾十款，只能發這么多，我們選擇是否代理的標準只有一個就是創新。什么是創新是需要探討的，創新標準是是否在核心玩法上有著真正的顛覆。譬如《魔靈戰紀》這款游戲，當初看到的時候也是猶豫半天，因為沒見過這種核心玩法。但如果像國內開發商只是在美術上改進，或是別人現有的東西上改動那不是創新，我認為在核心玩法上去進行創新，這才是真正的“創新”。

你們合作的獨立游戲很多，但合作的國內獨立游戲好像不多，你怎么看國內和國外開發者的差異?

何鵬：我們一直跟國內開發者有合作，但海外的產品代理的比較多。從產品的質量和核心玩法創新的角度上來說，國外的獨立開發圈子更龐大更成熟。而國內我們與檸檬醬已經合作了三款游戲，他們的產品基本都被全球推薦過，國內也有優秀的獨立開發團隊。

之所以國內成功獨立游戲不多，我覺得是因為國內手游圈子都比較浮躁，壓力也比較大。一個三五人的小團隊如果沒有一個快速變現的方式，他們在做了幾個項目之后就很難再堅持下去。而且國內的風氣和重心都是只關注是否賺錢，這是造成開發者急功近利的一個原因，如果把目標只放在賺錢上，那這種產品很難成功。

我們見過很多海外開發者，有一個在迪拜的叫David的法國開發者，他們團隊每個月保持三四款產品的產出，團隊成員位于全球各地，就他一個人在迪拜，都是在網上進行協同辦公。他們在開發游戲上并不會因為游戲不賺錢而沮喪、就不想再開發產品了，即使開發的游戲特別火了，他們還會再去開發新玩法的產品，一直保持一定的節奏去開發新游戲。我在跟這種海外開發者接觸的時候，他們是一個非常有激情的狀態，不會因為一款產品失敗而低迷。像《魔靈戰紀》這個產品，開發者在做完《亡靈殺手》之后、就是因為他的女兒喜歡而開發的，并不是抱著一定要賺多少錢，所以初衷很重要。

掌游天下為什么代理了較多的韓國游戲?你感覺中韓游戲的差異在哪里?

何鵬：掌游天下很多產品都是來自于韓國，大家知道的《PopStar!消滅星星官 方正版》和《魔靈戰紀》《BB彈》都是來自于韓國。

韓國游戲比較符合中國玩家的審美，韓國大部分游戲在系統這方面做的都比較簡單，不像中國RPG游戲做的那么豐富。但《魔靈戰紀》從核心玩法到養成系統、升級、PK競技、榜單等都比較符合國內玩家的口味，在韓國能發現這樣的游戲也是挺不容易的，定位是輕操作的冒險手游，玩法比較創新，其實并不那么重度，有一些飛行射擊、跑酷、彈幕的元素，核心玩法比較創新，我們的判斷還是一個大用戶量的游戲，跟我們發行思路是比較吻合的。

你覺得制約國內獨立游戲發展的原因是什么?

何鵬：國內大量渠道的特殊要求很難去滿足，像我們支撐一個獨立開發者、我們派了10幾個人兩個星期來配合他一個人，到現在android的包才打出來，《魔靈戰紀》的這個韓國開發者已經算天才型的選手了，還得需要我們這樣一個成熟的團隊去配合。剛說的十幾人是純產品技術層面的，還不包括渠道市場等人員。

可以想象，國內小的團隊想要靠自己在自己國家上線一款獨立游戲有多難，這就是阻礙國內獨立游戲生態圈的一個本質原因。國內安卓渠道也沒有全面開放廣告接入，運營商計費流程更復雜，所以環境限制了國內獨立開發者開發游戲，導致在國內火不了。

國內每個渠道都說是在幫助開發者推廣產品，但很少有人能真心誠意的能幫開發者先掙到錢再考慮自己。國內獨立團隊在海外也有成功的，但他們是不出海沒辦法，只有出海才能成功。

國外獨立開發者心態好是否跟他們國家有好的社會保障有關呢?

何鵬：其實拋開別的原因，相比海外、國內開發環境已經很好了。

我們有一款沒上線的游戲，是一個土耳其開發者所開發的，他為了這款游戲與掌游合作已有半年時間。這位開發者跟我們確認合作之后經歷過許多事情，經歷過土耳其國內政變內亂，然后自己還生病，經歷了一大堆事情影響他的開發，即使是這樣，最后他還是能把游戲開發出來。

海外開發者并不是我們想象的衣食無憂沒事開發游戲，如果游戲不火不賺錢，生活也會受到影響。而且像這個土耳其開發者并沒有一個穩定的社會環境可以踏踏實實的在那開發，他們是把游戲開發當做生命里重要的事情，就像之前你們采訪的《魔靈戰紀》那個韓國獨立開發者，他最后說到死都要開發游戲，他們是這樣的狀態。

不同國家的人，即使是面對一樣的工作，心態也是完全不同的，心態擺正了才能把事情做好。

獨立開發者是不是因為大公司找不到工作才閑賦在家做游戲呢?實際技術水準怎樣?

何鵬：我認為恰恰相反，越上不了班的人、越不可能開發出創新游戲。我們認識的獨立開發者都是個人能力極強。

像《魔靈戰紀》開發者當初在開發《亡靈殺手》的時候，客戶端技術和美術都是他一個人做的，現在做《魔靈戰紀》又做了服務端，客戶端技術、服務端技術、美術、策劃、數值等都是他一個人完成，這種全能型的開發者太少，全世界都沒幾個。但能開發獨立游戲還做的比較好的這種開發者我認為有很多，這種人個人能力在某方面絕對是極強的。

我們之前被全球推薦的橫版彈跳類跑酷游戲《MicroCube》，這款游戲的開發者是美術出身，只會美術，代碼都不會寫，接SDK都是我們幫他去開發的。但現在很多游戲開發引擎已經能夠支持這種人去開發出一款很好的創新游戲。所以技術角度并不是門檻，而是你是否有創意，在某個領域里要極強，必須在某方面有能力，如果啥都不會，在游戲公司都不能上班的人我相信也沒法做出獨立游戲。

有一個常見觀點是獨立游戲不需要推廣，都是自然火起來的，你認為真是這樣嗎?

何鵬：我覺得不是，像之前我說到的那個法國開發者的一款游戲，之前他們做過很多游戲都沒有特別火、包括跟一些發行商合作的產品，他們最成功的一款游戲是通過大量的短視頻去進行推廣，都是幾百上千萬的瀏覽量，這款游戲才火的。像Flappy Bird這種自然火的游戲太少太少了，還是得需要專業的團隊去幫助開發者去包裝產品。游戲本身就是一個文化創意產業，和電影是一樣的，需要用戶對產品有認知。在這個互聯網時代，沒有一款產品是那種“酒香不怕巷子深”，都得去做宣傳推廣。

還有個常見的觀點是獨立開發者苦和窮，你能舉幾個比較富的例子嗎?

何鵬：很多成功的獨立開發者其實一點都不窮，像我剛說的那個法國開發者，他們的游戲靠廣告變現已經非常賺錢了，一個月最起碼有上千萬美金，當初與他見面談事的時候，就是在迪拜海灘邊的星巴克里，面朝大海、春暖花開的生活環境。他們這個團隊的成員現實中都沒有見過面，都是從網上找的，分布在世界各地、志同道合，他直接出創意，大家有事情直接在網上溝通，然后各司其職，不是那種苦逼的開發狀態。

當然，也有苦逼的，我認為《魔靈戰紀》的開發者比較苦，一個韓國人在中國過著美國時間在開發，每天只睡4、5個小時。國內相對海外來說做開發還是苦逼一點，尤其是做安卓渠道，一上線渠道就有幾十個，每個都有特定的要求，需要開發者去配合。國外確實有優勢開發者只要上線App Store和Google Play兩個渠道就可以了。

輕度游戲廣告變現是否會是行業的大趨勢呢?

何鵬：肯定會變成大趨勢，大用戶量的游戲就是適合廣告變現。像我們《僵尸尖叫》這款游戲，開發者直接說做這款游戲的初衷就是通過廣告變現，如果把它變成內購付費的方式其實特別難。

從全球的獨立開發者圈子來看，廣告變現的形式對他們來說已經很普遍了，只是在國內才剛起步，認為是一個趨勢，我本人覺得這是一個很難理解的事情。渠道應該積極擁抱這種事情，即可以增加收入，流量又可以二次利用，而且還能拉升平臺活躍度。

能否介紹下掌游天下的廣告平臺的情況?

何鵬：我們做的玉米廣告平臺是一個流量交易平臺，是與其他廣告平臺合作，現在光對接的DSP全球就有100多家，我們的廣告平臺填充率能夠達到95%以上，幫助開發者流量最大化變現。現在之所以給開發者開放，就是因為已經在自己的產品上證明了是非常有效的，在游戲廣告變現上，我覺得我們現在已經做的很好了。

我們靠算法去匹配到一個流量的請求，在廣告主這邊是幫助其他平臺獲取流量的。只要這條廣告價格合適，我們就會顯示這條廣告，反之就會自動切換到其他平臺去。如果想要在我們平臺上獲取流量只能是讓它的廣告效果好，或是單價高和填充率高，必須得滿足其中一條。如果廣告平臺效果好就會有持續的流量給到他，如果吃不下這么流量就可以把單價調下來轉去別的平臺，都是靠算法智能去切換。

對開發者和渠道而言，擔心的是接入廣告后游戲用戶流失到別人的游戲、和其他渠道里去了，你怎么看?

何鵬：國內安卓渠道之所以不愿意考慮廣告變現的方式，就是怕好不容易導來的用戶通過廣告平臺又流失到其他地方去了。

現在真正有競品游戲，去定向買量的情況很少，從現在的廣告分配比例來看，廣告投放中游戲廣告最多占到三分之一。現在手機大部分是以電商類廣告和品牌類廣告為主，而且現在手機直播軟件火了，很多直播軟件都在做廣告，定向買游戲流量的現在很少。

從渠道角度來說，以《PopStar!消滅星星官 方正版》為例，一個渠道推了100萬用戶，如果這100萬用戶不通過廣告變現，渠道也掙不了錢。現在通過廣告變現，渠道還可以獲得更多的收入，廣告如果做的再好一點，還能引導去其他的游戲里。頁游時代Facebook還和開發者分成，現在手游時代，Facebook只收廣告費，不再與開發者分成。

所以國內應該要有一個開放的心態去做些事情，就像探討獨立開發者環境一樣，現在每個渠道都太封閉了，都是考慮自己的利益，所以會產生隔閡。而且導入的用戶可能變成自己的用戶從而不會再下 載其他同質類產品，與其這樣，不如通過廣告變現的方式多賺一些收入，讓開發者多獲取一部分利益。

今年二月份掌游天下也登陸了新三板，在資本上我們之后是否會有大動作?

何鵬：我們今年剛登陸新三板，現在也和很多開發者在進行溝通，“100·億計劃”原先考慮的是投入10億去幫助100個開發者。從目前來看，登陸新三板對于掌游天下來說是一個非常好的促進作用，從資本層面上業務又上升了一個量級，能更好的去幫助開發去開發創新的游戲，我們需要找到大量的創新團隊，能夠真正開發出好游戲的團隊，這是我們走向資本層面的一個初衷。