GMGC巔峰對話：曲線救國與多點突圍

2016年11月17日-19日，由GMGC主辦，成都市博覽局成都成華區人民政府支持的第五屆全球游戲開發者大會暨天府獎盛典(簡稱GMGC成都)在成都·東郊記憶盛大召開。GMGC成都作為亞太地區最具影響力的游戲開發者大會，始終致力于推動游戲產業的融合發展、跨界融合，為國內外游戲企業提供一個開放共贏的合作平臺。

此次大會以“回歸游戲·見證奇跡”為主題，有“回歸、生存、衍生、未來”等四大核心板塊，所有話題全都圍繞“Gamer·回歸”而展開，從眾多角度探討游戲的本質與未來，全心全意助力游戲行業的發展。光合起源(《有殺氣童話》制作人)CEO吳紫鄂、好玩友(《熹妃傳》制作人)VP吳杰、雪糕游戲CEO金峰、鈦金騎士CEO毛海濱參與了以《曲線救國與多點突圍》，由順網宇酷CEO吳子強擔任主持人。

以下為演講實錄：

吳子強：首先非常感謝宋總的邀請，可以參加這次巔峰對話，然后在整個對話開始之前我們先簡單介紹自己的公司和業務。

吳紫鄂：大家好，非常榮幸能夠在GMGC的大會上然后來介紹我自己，我是從事游戲研發，做了十多年的時間，在2014年之前做PC端，在2015年，我們看到眾多手機游戲時代的到來，我們做的第一款手機游戲是有殺氣童話，我們選擇通話的題材，然后做一個重度的游戲。當時在國內是網易游戲代理的，也取得很不錯的成績，然后在海外也陸陸續續上線了，我們馬上港澳和中國臺灣迎來一周年。我們公司的理念一直是專著研發，然后打造精品，創造快樂，我們一直希望能夠在游戲研發這一塊打造出精品。

吳杰：我們是專注女性游戲，從頁游開始，到后來的熹妃傳，我們會一直傳續下去。

金峰：我們之前一直是從事卡牌方面研發。

毛海濱：我是鈦金騎士的毛海濱，我其實進入游戲行業很多年了，現在建立鈦金騎士團，也是很多年的一個心愿，也是一個情結在里面，我們非常幸運在上世紀九十年代進入，我們當時做單機游戲，首先在海外，就歐美市場上有一個基礎的聲譽，我還是懷念當時很熱情，為了做很理想的游戲，很拼搏，這是職業生涯印象很深刻的回憶。現在對于FPS，幾乎是全球所有的市場都是最主流的，最多人愛好的游戲類型里面，我們有特殊的感情，所以我們這幾年我發起一個公司，召集了一批對FPS有著極大的熱情，也是非常有才華的兄弟姐妹們，我們現在把鈦金騎士做成最好的FPS公司。

吳子強：謝謝四位，聽了一下，四位都是以內容作為切入點，我自我介紹一下，我是來自順網宇酷的吳子強，我們是全中國最大網吧的平臺，順網宇酷這一塊是游戲的發行，一個是網吧端電競的業務。剛才很多嘉賓分享當中都提到一個詞，就是所謂的手游或者寒冬，那借用冰與火當中的一句話，凜冬將至，那我們人口紅利將消失，我們都要深挖洞、廣積糧，準備過冬。那么怎么在這個競爭激烈的時代下面，怎么能夠在非常激烈的競爭態勢下，使我們安全地過下去，或者逐步生存過程中，能夠漸漸地發展起來。所以今天也希望我們四位嘉賓，能夠針對各自的，在業務當中取得的成就，包括后面的方向做一番主題分享，還是請吳總先說一下吧。

吳紫鄂：大家當時都說是寒冬，要出海打造領域。我其實更熟悉研發領域，研發領域沒有那么復雜，研發領域，我們就是要做一些好游戲，我們其實自己也是游戲的玩家，包括我也是熹妃傳忠實的粉絲，我們把對游戲的愛做到里面，要能夠感動玩家，那我們也不會感受到冬天的寒冷，作為我們來講，還是非常年輕的公司，雖然在研發里面做了十幾年，但是這個公司還是非常年輕的，而且我們選擇的領域也是非常不同的領域，我們選擇通話這個領域做，就是討論方向的時候，我們選擇很多很多的領域，包括買一些IP來做，最終還是選擇通話，是因為我們對童話，我們聊起來很興奮，我們能把白馬王子、灰姑娘放在一起會很可愛，然后我們又編了一些故事，這個注意看的玩家會覺得很有意思。然后我們在游戲的每一個環節都做好了，有我們的專業，有對童話文化的理解，有對游戲玩家感受的理解，最后也感動到我們的玩家，玩家也會讓我們公司生存下來。

吳子強：還是內容為王，以游戲的品質為主。我提一個尖銳的問題，騰訊昨天發了自己的貪吃蛇，那引發評論，不論是抄襲也好，還是新的研發也好，騰訊占了大半壁江山，傳統公司無論是人才儲備，還是資金實力，包括資源上，都有不可逾越的屏障，這個時候我們跟它還不是一個體量的公司，我們怎么在內容上守住我們的防線，讓別人不能二次開發和復制呢?

吳紫鄂：這里面一定有一個自己專業的特色，如果自己都不專業，自己不可能建立起來壁壘。另外騰訊、網易雖然看起來是非常大的公司，但是具體做這個產品的人還是那么一些人，假設就把我們看成我們下面的騰訊的工作室，為什么騰訊能做很好的游戲，為什么他們占到國內游戲百分之八九十的比例，我們如果作為很好的工作室也可以，像陰陽工作室，他們都是很專業的，做出來的游戲能夠讓人家感受到愛。除了網易公司，還有很多值得我們致敬的，比如少年三國志，我們的付費都是根據他們參考的，這都是參考大型工作室，我們的壁壘不可能說，像童話這塊，騰訊也做了天魔幻想，是我們的愛超過了他們的天魔幻想的團隊。

吳子強：所以這個還是一個致勝的環節。

吳紫鄂：對，我們要生存下來就一定要把我們的長處發揮到極致。

吳子強：說到細分市場，還有在前面吳總提到專門做女性市場，為什么當時定義女性游戲市場，因為我們知道端游、頁碼和手游，女性玩家比例并不是很高，特別是研發人員是男性為主的，就大老爺們怎么揣測她們想要的東西，可能給我們一些行業同仁在這上面帶來一些不一樣思考的方向。

吳杰：我跟剛才吳總說的一樣，首先你要對游戲有熱愛。為什么我們做這種女性的宮斗游戲，因為我們當時出來，很多這種宮斗劇，都是什么三國游戲。我們也是抱著嘗試著做。當時因為這個盤子不大，就四五百萬，我們就想就是這樣的，沒有男性那么大，但是我們一直堅持做自己的東西。然后2015年做熹妃傳，已經積累一些細節的東西，我們之前有很多研究，這個比男性玩家游戲的更多。我們會在每個版本迭代的時候都跟玩家做很深的溝通，把我們的產品打造成她們喜歡的樣子。所以我們一直說要以玩家角度出發打造游戲，特別是女性玩家，他們對游戲細節的細膩程度要求還是很高。

吳子強：除了對目標用戶比較深入和細致的前期了解以外，在整個產品上線和后期的功能開發和版本更新的時候，是怎么針對這個用戶的市場去做一些定項的目標和動作的?

吳杰：我們還是數據上分析，哪些模塊是玩家喜歡的，哪些是不喜歡的，這樣去判斷下一個更新的方向。

主持人：那女性玩家的方向今后也是一個方向嗎?

吳杰：對，我們覺得這個頁游有很多路走，不僅是宮斗、言情，還有很多養成類或者掛機之類的。

吳子強：那當時定方向的時候，是否也考慮到，因為這個方面競爭不是很激烈，所以也是一個不太一樣的突破思路。

吳杰：對，因為大家做男性都非常強，我們可能也做不過人家，我們就說嘗試一下，嘗到第一個甜頭就會一直做下去。

吳子強：那是否金總跟大家分享一下，因為在南京，不論是資源還是人才儲備，都不如北上廣深那樣，不知道金總為什么把公司設在南京，而且你們公司你們實現利潤增長，是怎么做到的?

金峰：原因也很簡單的，我2006年去上海，去年回南京創業，原因很簡單，就是成本比較低，比較便宜。我們公司去年成立，當時六個人，現在60多人，每個月收入上千萬。然后現在騰訊網易占到很多的頭部資源，但是我是這么看的，騰訊網易做得再多，比如它一個月也就發七款，它沒有辦法覆蓋所有用戶，而且它能做到百分之百完美嗎?有很多用戶也不喜歡，我是一個個性的人，我們公司也是比較個性的公司，我們就是做人家不做的產品，做人家不愿意做的事情，我們公司設在南京，雖然大家覺得南京人才比較少，溝通比較少，但我也不這樣看，像大公司做頭部產品，他們都是需要特別強的專業技術的人，或者他們對人才的要求和我們對人才的要求是不一樣的。我們公司在南京，但里面的人來源天南海北，我們公司現在70個人，有50個人來自全國各地，因為我們對游戲的獨特理念和看法，來到我們公司做我們想做的游戲。我們公司的游戲，最大的一個詞就是個性，游戲無論是跟吳總說的，還是跟騰訊網易做的，區別都是很大，無論是我們的玩法還是設計理念，還是商業化，甚至我們的用戶都跟大家不一樣。其實游戲玩家非常大，有很多不喜歡騰訊、網易，不喜歡他們千篇一律的東西。他們需要一種個性的釋放，我們雪糕游戲就是專門招這些不被行業所容納的非主流人才，我們專門做不被行業容納的非主流游戲，甚至我們做的推廣也都是非行業主流的推廣。我們通過收縮，通過貼吧，通過QQ群，深耕非主流的方式，我們做到每個月千萬的應收，基于這樣的邏輯，而不是我們做跟別人一樣的事情。我們做個性的事情，我們不會考慮到大家怎么做，我們只會考慮這樣做對不對。我們這樣做，以當前的能力和體量是否是對的。至于別人怎么做我們不關心，畢竟市場這么大，他們做得對，我們也不一定是錯的，因為條條大路通羅馬。

吳子強：金總確實是特立獨行的人：別人不愛做的我來做，別人看不上的人我來要，有一種化腐朽為神奇的力量。其實剛才兩位吳總都說，做細分市場和細分領域，金總某種程度上也是一個細分市場，這個可能別人不太關注或者別人不屑的，因為大家都說，某個領域都是紅海，一旦出現一個藍海，大家都擠破頭進去，如果你這樣做，很多公司也開始做，如果大公司不想要的員工，如果大公司突然又想要了呢?

金峰：就像吳總說的，拼內功嘛，比如卡牌游戲，誰最好玩，誰更小，我們現在就20M，至于大公司挖我的人，我挺歡迎的，證明他在我們這邊成長了。其實中國13億人，缺了誰地球也不會不轉。然后我們沒有拿過一個公司一分錢，我們都是憑樂趣，建立一個很好的氛圍。大家一起合作的環節，大家可以開心的，在我們公司受到尊重，受到大公司得不到的尊重，受到大公司沒有的情義，真的是兄弟公司創業的情義。我們現在是小公司，將來可能是大公司，為什么要走呢?所以我們沒有真正的核心人才流失，只有被我開掉的，不適合我們公司，我們公私要的就是獨立上進的人才。如果大家覺得我們公司不好的，可以來找我聊聊，我真的挺喜歡特立獨行的人才。但是我們也不是不注重品質，我們對每個細節的打磨，還有我們的商業化、包括美術。雖然我們選了別人不做的游戲，但是我們不是不做好，用戶又不傻。所以大家就是拼嘛，拼內功、拼實力。用戶永遠是我們的上帝，我們肯定服務最好，至于人家比我們做得更好，我們也不能說不讓人家做，只能盡最大的努力和拼搏，去爭取最好的結果，謝謝吳總。

吳子強：剛才三位的分享，都是另辟蹊徑，毛總做的是FPS，我那時候就是做FPS，那時候電子競技還被國家媒體論為電子海洛因，那現在環境很寬容，政策也非常好，不知道毛總是怎么考慮的?

毛海濱：其實我們進入游戲行業，我們第一桶金，也是PC單機時代，也是電子競技開始的，當時是游戲行業的第一個泡沫破滅的低估，九幾年的時候加入。當時是因為我很喜歡紅色警戒這樣的局域網對拼的游戲，所以我們開始做的都是中國的題材，但是都是歐美的對戰游戲，這個是一個影響，但不是根本因素。剛才我看了幾位老總分析的，關于細分市場和行業里的狀況。其實我想說，我經歷了三個時代，PC單位、PC網游還有現在。其實游戲時代大家還在享受紅利的時候，在野蠻生長的時候，它是一個非常粗獷的時間點，它是非常不合適細分市場，不合適各種有特色的領域的游戲。恰好在每一個時代偏中期的時候，當這個紅利已經開始進入尾聲，玩家和市場已經趨于成熟。我適合什么樣的游戲，什么樣的游戲適合我，這個時候才有一定特征的細分的冒頭的時候，我想說像PC端。從2001年到2002年，傳奇、天下的情況就出現了，但是像FPS，要到2006年和2007年才成熟。現在大家覺得這個到了尾期了，我覺得正是做細分市場的團隊來說是一個新型市場。

另外說到競技，或者為什么選FPS，可能我有一個跟主流不一樣的觀點。我覺得真正的說，真正意義上說創造一個細分領域，或者去挖掘，去創新一個垂直領域，這其實是不可能的事情，這事情的本質，是因為這個需求是客觀的，它本質就存在那。就像我們看這游戲十多年的發展，其實很多游戲類型，在二十年前，甚至三十年前都發明了。這些年大家只是經歷不同的設備和不同付費模式的進化和表現手法的進步，那共通的使人們歡樂的沒有變化，這個到一個時間段有一個爆發。就像FPS，它需要一些硬件技術，需要一個網絡環境，過了那個點發現有一個新的冒出來了。我們想做的事情，就是鎖定最大的一個游戲受眾群體，然后我們等待這個時機，這還需要很多的積累和試錯，這也正是像網易和騰訊，很壟斷的市場上，但是任何一個人或者一個團隊，其實窮其一身，是很難把這些都體驗到極致的高度，而且有那么多創意，有那么多玩法，它也不適合糅合在一兩個游戲內，本身就給新型團隊提供了機會。謝謝!

吳子強：謝謝毛總，四位嘉賓剛才基于他們公司不同的業務，都分別表達了一些不同的觀點，但是總結起來就是異曲同工，都是在細分市場和領域或者類型上精耕細作，去做自己最擅長的事情，這些都是基于業務層面的思路和判斷，我想除了這個之外，對我們行業的同行、同仁們，在商業模式上，各位有沒有不一樣的想法和觀點，是能夠幫助一些中小型，特別是中小型企業，在目前競爭這么激烈的情況下，幫助他們渡過一些寒冬。比如說大家提得最多的是抱團取暖，不管是引流聯動還是CP發行，還有聯運一體，還有渠道公司也做發行，其實已經有非常多的商業模式來出現幫助企業去降低自己的成本，去拓展自己新的業務增長點。在這一塊上，不知道四位有什么想法和觀點跟大家分享一下。

吳紫鄂：我覺得最主要還是要找到適合自己的路，我覺得每個人，每個公司走的路都不太一樣，所以我覺得沒有一個通用的標準，我一定要怎么樣的路，能保證我們生存得很好。但對我們來講，我們的定位比較清晰，我們現在第一步，就是把研發的功底打扎實了，把我們的專業總結成自己的方法論，建立一個壁壘。我們有殺氣童話去年上來后，很多說能不能把這個換個皮，這個對我們是非常重要的事情，因為在現在的行情下面，如果沒有IP是很難產生爆款的，但是我們現階段，最主要不是做一個爆款，掙多少錢，而是把功底做扎實，建立一個行業壁壘，我們現在做一個二次元的游戲，這個對童話又是非常非常難做的，二次元的玩家也是非常挑剔，我們選擇這塊領域，也是真正的去研究用戶，真正把我們的研發，不管是技術上還是產品上的，哪怕我們的付費運營的體制上的，把這些方面真正功底走扎實了，這就是我們自己的路。如果每個公司把自己路走扎實了，我們堅信總有一天等到這樣的機會。

吳子強：剛才哲總也提到IP，我也說一下我們公司，打個廣告，我們順網宇酷有50個IP，這個是免費拿出來，不需要分成，目的就是幫助中小型的公司，可能品質還不錯的產品，但是缺少一些賣點或者關注度，可以適當給產品加一些分，所以也歡迎有IP需求的找到我，再次強調一下，所有合作都是免費的。然后吳杰吳總。

吳杰：我也是贊成吳總的說法，要做自己擅長的領域，不要做不擅長的，然后堅持堅持再堅持，最會有成果的，然后前期省一點，再省一點。

主持人：金總。

金峰：我首先要跟大家說一下行業干貨，就是跟主流觀點不一樣。現在人口紅利仍然存在，大家現在覺得渠道沒有量了，甚至騰訊網易都沒有量了，實際上不是這樣的。實際上當你做出一個特立獨行的游戲，會發現還有這么多用戶可以挖掘，還有這么多有付費用戶可以挖掘。還有現在沒有一個能夠把所有流量都占據，無論是安卓還是IOS，現在又是一個講究個性的年代，尤其是90后和00后，他們對題材和娛樂的訴求都不一樣。現在說到寒冬，我并非覺得是寒冬，關鍵是你能否找到你要服務的那款人，比如中國喜歡暗黑風就千分之一，那么放在中國玩家中也有二十萬，也可以養活你，所以大家要真正找到自己的核心競爭力，去做自己想要做的游戲，而且這個確實能服務到小部分玩家。現在是一個多數人的時代，少數人也需要玩游戲，他們也想玩自己想玩的游戲，你們可以堅持去做啊。我們雪糕游戲，也給自己打個廣告，我們現在在做一些簡單的發行業務。我們第一可能是，我們一直服務于哪些特立獨行的玩家，對他們的訴求比較清楚的，對一些細分市場，我本人也是做了五六年的策劃，因為現在有些小團隊，游戲很好玩，但是游戲不掙錢，因為大家也是要吃飯，也是要掙錢的，我們今年幫助一個小團隊去淘了一個產品，并且幫他們做發行，在今年單月在蘋果上發行超過五百萬。我們愿意幫助特立獨行的團隊，找到他們商業化的問題，未來游戲機會還很大。我們是開放共贏的團隊。我們是我自己出五十萬的，然后幾經生死，然后前不久接了一筆高利貸，然后沒有倒，就是這樣的苦，這樣的痛。大家可以會后找到我，如果是好的游戲，特立獨行的游戲，我一定會幫助大家，找到它的目標用戶在哪里，是哪些讓我們的中小CP活下去，在未來做更好玩的游戲。這個廣告有點長，不好意思。

吳子強：我現在大概能理解，雪糕游戲為什么短短時間內取得那么好的成績，這個跟金總的個人魅力和感染力有很大的關系，冒昧問一句，以前是否參加過傳銷的培訓?

金峰：沒有，我是第一次參加這種會，我以前就是一個游戲策劃，然后被開了，因為非常有個性，謝謝大家支持。

吳子強：所以你也打破我們的一個認識，誰說研發人員不是能言善辯的。

金峰：謝謝吳總。

吳子強：毛總怎么看?

毛海濱：剛才吳總說的非常認同，我們做的垂直領域細分市場。在這個市場，玩家口味開始分化，就意味著沒有一種通用模式適合這個游戲，適合自己的客戶。這個需要不同領域的人群去摸索。但是還有一個非常重要的補充，剛才說新的流量從哪來，新的人口紅利從哪里挖掘。其實反思，也包括之前的得失，也包括圣驥網絡的得失。其實沒有一個永遠消失和成長的紅利，因為人會成長的。人是從小到大的，整個玩家群也是一個。大家慢慢變老，大家由于年齡關系、工作關系，慢慢退出這個群體。可是新的年輕一代總是不斷出現，而且這個人口技術，從原來兒童變成少年，少年變成青年，這個基數都非常非常可觀。我看到以前我們成功的地方或者失敗的地方，關鍵也在于，是不是能逐步地抓住年輕人，能夠去跟上年輕一代的審美，這些情趣或者流行的東西。其實像看到最初的幾年，雖然說每個時代的規律都在不停循環和重演，但是每次都是在進行迭代，比如很早看到很粗劣，或者美術上很丑的，能把這個公司拱到納斯達克。而現在你見不到丑的游戲，其實沒有所謂的美和丑，每代人的審美觀點不一樣，比如年輕人喜歡的亮色，或者小清新，或者日韓的，其實美好的東西不分國籍的，不管是二次元還是日系，還是說韓系，還是說中國風，其實這都是一個貼上一個古老的標簽，但是都帶上古老的東西，所以這也是我們公司在逆行的一件事，有更多的貼近年輕人的觀念和元素，更貼近這個時代，給予更多的發揮空間，這是我們更多發覺新血的機會。

吳子強：剛才毛總說到一個點，人是會長大的。我在這里提到一個數據，我們在全國有一千萬的終端，但是因為所有上網要實名。可以看到每年有幾百萬新增的人口，是第一次進入網吧這個地方去上網，或者接觸到游戲這個領域。從他的年齡分布來看，大多少是進入大學，大一大二的，或者來到發達城市的。他們可能短時期沒有獲得私密的娛樂區域，網吧成為他們的第一選擇，所以這些人群也是我們的機會，只是怎么抓住這個而已。

今天也謝謝四位老總的觀點，也希望給臺下觀眾帶來不一樣的觀點和思路。

關于全球移動游戲聯盟(GMGC)：

GMGC成立于2012年9月，是全球第三方移動游戲行業組織，目前在全球擁有30多個國家或地區近300名會員企業，成員中包含開發商、發行商、服務商、投資商等。GMGC秉持“共建共享，合作共贏”的理念，為產業上下游企業搭建合作、交流、學習的平臺，促進產業共同發展。由GMGC主辦的全球移動游戲大會(GMGC北京)、全球移動游戲開發者大會暨天府獎盛典(GMGC成都)、亞洲移動游戲大會(MGA)、中國數字娛樂節(DEF)每年分別在北京、成都、上海、深圳乃至亞洲各大城市舉辦，上述活動已經發展成為業界最具規模和影響力的行業盛會，產業風向標。同時，GMGC還提供全方位的專屬會員的服務項目，如創新沙龍、全球商務考察、CEO晚餐會、GMGC之夜等商務社交活動，幫助中外會員企業拓展業務及建立更多的伙伴關系并促進發展。