應該怎么做 才能成為一家合格的手游發行商

提起手游發行，相信很多人馬上聯想到各大渠道、S級資源等。手游行業在早期的發展中，大多手游研發商不具備發行的市場能力，顧于快速上線新產品將手游交由發行商。擁有大量游戲產品的發行商得益于渠道關系密切等優勢，也迅速成為游戲產業一股重要力量。

手游發行商是“連接手游與玩家之間的綜合運營商，其中包括游戲產品的運營、市場營銷的運營以及游戲分發的運營。”，它不像渠道那樣只是手游與玩家之間的簡單載體，也不像媒體那樣只是手游與玩家的媒介，它更像電影發行商，是一個鏈接“內容”與“用戶”的綜合體。

合格的手游發行商應該具備那些元素

隨著手游的興起與繁榮，手游發行商的價值也在不斷發生變化。現階段優秀的手游發行商至少應該具備五個方面的基本能力，分別是：

1.獲取流量能力;

2.市場營銷能力;

3.產品評估能力;

4.游戲運營能力;

5.產品優化能力。

這些也正是手游發行商在手游產業鏈中的核心價值。

成功手游發行商的“修煉三部曲”

第一階段——初入發行行列。這個時期，資本不夠雄厚，一味的想著拿好產品就有機會。問題是不知名的發行商，如何拿到好產品，什么是好產品?首先是拿的標準，游戲評級，每個CEO和智囊團隊的評判方向不同，觀察市場的走向也不同，有的認為今年是走格斗流、有的認為是3DARPG流、有的是認為依舊是卡牌流、有的認為細分領域的市場有機會。這個時期，最好是跟著一線平臺的評判標準走，因為市場的量主要來源他們。再來是拼，拼價、拼成功案例、拼人才。關鍵是拼價，雖然CP嘴上會告訴你“我其實很在意運營，我更希望未來流水”，其實誰都想得到，如果誰看都是S的產品，自然CP就自己發了，就算沒錢，估計這個時候一線平臺都過來包量承諾了。所以CP愿意賣的產品，多數是自己都沒法看清楚的，或者自己本來就對市場定位不清楚，那么這個時候，他的想法應該是——能更早的收回開發成本就收回，如果獨代的第一筆款，還能賺錢，那么干脆第一筆賺了最好，對于未來那種虛的東西風險很大。關鍵就是獨代金的多少。這個時候，拼錢這事就沒個限度，如果多家追捧，基本都過千萬獨代，聰明的人就會算一下獨代金，要多少周期收回，一般一個千萬級獨代金，要想凈收益你最好考慮1年。　這個世上玩手游的樂趣就是，有風險有收益。因CP迷茫，所以交給發行商做，CP不都是大廠，這類就有很多半成品的作品，此時，一，看下自己的資源與產品的適配;二，看下產品的包裝是否與自己適配;三，看下產品CP不敢確定的方向和內容，自己是否能指明。如果發行商沒任何特點和獨到優勢，爭取不到A級游戲，那么建議走高流水路線，做棋牌和受眾面大的休閑游戲，當然包體控制在30M以內，市場購買單價越高越增加你的回本周期。因棋牌和休閑游戲容易推廣，且用戶上手容易，在爭取市場資源上有優勢，用戶量大，才有高流水，棋牌和休閑游戲的用戶付費ARPPU不高，產生的凈利潤不高，當然有個高流水產品，建立自己公司的知名度很有幫助，為第2階段發展有利。

第二階段——老發行商，有一定知名度。有了知名度，CP洽談有了優勢，對于迷茫的準A類產品的CP，有了更多的議價空間。這個時期，以穩健發行為思想，不可收購多數B類產品。這里不是多數成功幾率增加的概念，盡量拿質量好畫風好、有微創新的、完成度高的產品，且是老知名CP。因有高流水產品養活團隊，所以你有時間收集好產品。前面的知名產品會增加你在行業的可信度。在談判上，多找出產品的不足，和未來提供的方向，及品宣和市場資源的保證，對于A類產品代理金有更多的議價機會，這個時候不用拼價格。通過產品消費點預計此產品月流水的大小，按月流水大小報價，是穩妥的方式。還有偏方可以采用，和一流發行商聯合發行，這樣你可以借大發行商的曝光和品宣優勢，將分割到的部分也能保證高流水，且如果能得到合作商許可，在外界可以直接說產品的是自己發行的，這樣能更大的提高知名度和美譽度。

第三階段——并入一流企業。

名利雙收，建立與之前合作的大CP、大發行、大渠道的長期穩定關系，產品線上，自然有大量CP慕名拜訪，控制好產品引進，維護好渠道關系，側重點轉移到公司形象建設和大作發行的品牌攻勢上。募資啟動、上市啟動。其實大家可以看到，開局難。關鍵做好產品引進不放松，渠道公關做到位，運營穩妥，理事清晰溝通便捷，售后維護不掉鏈子。穩扎穩打，一定能成為一流企業。

手游發行商常見的3種死法

移動游戲發行市場是有人歡喜有人憂，雖然都說移動游戲發行領域是塊大蛋糕，但現實情況來說暫時還是紅海一片，所謂的蛋糕與藍海基本上只能被極個別巨頭發行商所占有，大部分發行公司在這一領域還是沒有嘗到甜頭，其中也不乏有一些是上市公司或巨頭旗下的發行公司。下面將分析一下手游發行商常見的幾種“死法”。

1、 沒錢。除了CP自研+發行之外，主要有兩種手游發行商，第一種是以產品品質與市場推廣為驅動的手游發行商;另外一種是以產品精細化運營為驅動的發行商。兩者的區別很大，前者基本上在很長一段時間內是不考慮利潤問題的，主要目標就是做流水與品牌，其發展目標是被收購或者上市，大部分人稱之為資本游戲;而后者基本上是以產品精細化運營為驅動，以利潤為部門的發行商。這兩類發行商中前者對資本的需求很大，如果產品流水沒有做起來跟不上資本游戲的腳步，最殘酷的就是面臨資本方撤資，一撤資就沒錢，基本上也就結束了。后者大部分是拿了小金額資本或沒有拿資本的公司，精打細算，目標就是賺錢利潤，這類發行商基本上沒錢獨代大作，可以算是半發行半聯運的模式在走，因為獨代的產品基本上賺不了錢，就要去聯運優質的產品，但優質的產品在市場的流量爭搶環境比較惡劣，如果沒有自己可控的優質流量，基本上很難堅持下去。這類發行商大多數情況都很難把發行角色做好，變相“死法”是在做聯運平臺或網盟性質的工作。

2、沒有好產品。這個原因應該是最好理解的，手游發行商在產業生態鏈中其實算是個“中介”的角色，優質的發行商只不過是在這個“中介”上面添加了很多正能量的元素。因此從整個生態鏈中，就決定發行商要成功或者賺錢，就必須把整個游戲盤子做大，但也一定要有相對優質的產品才可能把整個盤子做大。而現在市場上手游產品的精品比例還是太低，特別是能代理給第三方發行公司的優質產品就更為稀缺，這也導致了市場上一大批發行商拿不到好產品。因此很多發行商在代理產品這塊變成了“賭產品”的狀態，在產品還未能全方位評測或測試的情況下去提早簽下產品，而根據市場上的結果來分析，大部分發行商，都賭輸了。之前很多人去分析發行優勢的時候都會把“產品優化”作為一個很重要的因素去分析，但畢竟術業有專攻，本身研發團隊都優化不好的產品想靠發行商去優化產品，未免有點太牽強了。

3、核心人才問題。一個企業能否成功的三大因素可以說是方向、資本與人才。企業老板確定大方向，核心員工確定目標方向，普通員工制定執行目標。因此排除資本因素之外，企業的成敗基本上是人才價格決定的。那現在回歸到手游發行領域來分析這個問題，發行商三大構成部分就是游戲引入部門、游戲運營部門、游戲推廣部門。

游戲引入人才：這是一個危險系數最高的角色，找產品看產品決對不是個好差事，但反觀各個手游發行商的“產品觀察員”，被關系與利益捆綁不在少數吧!筆者不說大家也是懂的，所以筆者在此建議廣大發行商的老板高層們，重視一下這個問題吧。

游戲運營人才：游戲運營苦逼，如果你們公司的運營不苦逼，那或許是他們在偷懶。但筆者在此不是唱衰運營小伙伴，筆者是希望游戲企業的老板們給運營小伙伴更多的關愛，游戲運營者相對來說是有點多勞多得的角色，因此建議給運營部門一個健康的有動力的激勵制度，給這些“勞動人民”更多福利，那樣對玩家的“服務”才能做得更好。

游戲推廣人才：產品品質與游戲推廣的相輔相成的，商務市場人員去推廣垃圾產品，只能說是對市場的摸索與對員工的鍛煉，因此廣大手游發行商上們，不建議只拿KIP去衡量員工的價值，挖掘員工的長線價值才能讓發行之路越走越寬。

手游發行商突圍必須具備的實力

手游市場對發行商的要求會越來越高，作為中間環節，其必須建立足夠的專業度。各家發行商都在尋找和建立自己的核心競爭優勢，使其不至于被“架空”，而這樣的優勢，源自產品基礎、市場手段、運營能力及流量獲取能力。

1、精品手游的掌控。精品在現階段的手游市場中地位非常高，以至于發行商都必須向上游產品端靠攏。以往的手游發行商更多是考驗挑選產品的眼光，但隨著手游數量的減少，發行商逐漸開始深入研發源頭，為自己的發行業務提供產品基礎和保障，這是目前大多數發行商都在嘗試的做法。

與合適的有經驗的CP進行捆綁，不僅能將溝通障礙最小化，還能在保證產品供應足夠的情況下，提高產品質量。除此之外，深入研發，將發行商所能把控的如市場數據、玩家喜好、IP等資源提前投入到研發中，也能給產品帶來更多附加價值，提高成功率。對發行商來說，不管市場能力有多強，缺乏核心拳頭產品，未來還是會遭到淘汰。

2.買量能力和市場營銷能力是比拼的關鍵。

扁平化的網絡環境、個性化的用戶需求，都意味著行業對發行商市場能力的要求越來越高，這樣的市場能力絕不只是停留在與渠道的合作上，還包括買量能力及市場營銷能力等。盡管買量和營銷還未成為核心，但卻是未來手游發行商比拼的關鍵。創造用戶期待，除了得益于產品品質之外，還需要通過市場手段來實現。現階段的手游發行商在進行手游營銷時，往往只注重第一波的營銷，忽略了建立更多后續的市場起伏以及可持續的市場節奏把控。而買量則需要對買量市場有深入了解和豐富經驗，在長尾流量的利用上，買量的效率非常高。

3.健康游戲生態的維護運營能力。游戲運營一直是不少發行商所具備的能力，但目前手游市場對發行商的游戲運營有更高的要求。一方面，需要將游戲內生態做“活”，降低留存率、付費轉化等粗放標準，建立以用戶活躍為核心的評判標準，做好游戲生態。另一方面，還要防止外來不良做法的入侵，如外掛、非綠色公會等。運營雖聽起來簡單，但卻隱藏不少細節要求和門檻，要真正將運營的各環節落地，并不容易。但這是游戲長線發展所必須做好的關鍵環節。

4.與“大渠道”的合作能力。手游發行商在渠道上的玩法也發生了一些變化，從以往的“多而全”變成了抱緊一兩個大渠道，合作方式的變化是因為渠道本身的變化。手游渠道的洗牌也在持續著，且兩級分化更加嚴重，大渠道擠占更多的市場份額，而小渠道甚至已經銷聲匿跡了。在這樣的趨勢下，未來存留在市場上的渠道一定不會多，因此發行商的策略要從“廣撒網”變為“抓重點”。能在一兩個大渠道中拿下深度合作，比起廣泛的普遍收錄要有價值得多。

5、避開紅海，擴充業務線。出海是其中一種可行的打法，許多中小發行團隊在海外都能闖出一片天，海外市場競爭相對沒那么激烈，對資金要求也會相對小一些，成功率不低。手游行業的選擇依舊還是很多，H5也是一個方向，在渠道、流量逐漸放開之后，H5游戲市場越發成熟，傳奇、仙俠等H5在流水上不斷脫穎而出，給了H5市場很大的希望和生機。拓寬業務線，擴充市場選擇，才能使自己不再拘泥于買量發行的漩渦中。