德國手游小團隊分享買量秘訣 廣告收入200萬美元

隨著越來越多的手游公司開始買量，用戶購買成本已經遠遠超出了很多中小團隊的承受范圍。但是，這并不意味著買量是不可行的。最近，德國獨立游戲開發者Ben Lochamann在博客中講述了他的獨立小團隊在過去7年來的買量經驗，據他透露，該團隊旗下手游和應用大多數單款買量成本只有1-2萬美元，而其廣告年收入接近200萬美元。Ben Lochmann是德國游戲開發商Benjamin Lochmann New Media GmbH的CEO，其團隊現在改名叫做Pixel Maniacs，因為熱愛游戲研發，目前也開始做主機和PC游戲。

從Lochmann分享的經驗來看，實際上這些做法值得很多業內同行學習：

一次火車旅行帶來的商機

故事的開始要從Lochmann一次火車旅行開始，當時路上沒有網絡，他無聊的開始拿出MacBook Air打發時間，但當時唯一一個比較酷的東西是Xcode文件，于是Lochmann嘗試著寫了一款名叫“Maxchen mit Fake Button”，當然，大多數都是復制黏貼的代碼。Maxchen是德國的一個猜酒游戲，類似于Liar’s Dice(騙子的骰子)。

Lochmann的首款手游是在2011年2月14日上架的，雖然收入不算特別高，但對于一個只用了路上幾個小時做出來的項目來說，回報率還是很高的。

在做手游研發之前，Lochmann的工作是做效果廣告的營銷活動，主要是搜索表現比較好的廣告平臺，并且預定Facebook廣告，通過點擊率進行收費推廣。

首款手游上架兩周之后，他把這筆收入招來了第一名員工(Johann)做專職手游開發，并且一年內很快把團隊擴充到了5人。最開始的時候沒有辦公室，人少的時候都是在Lochmann家里做研發，但隨著人數越來越多，他們不得不搬到了辦公室里。

買量秘訣：短期買效果廣告、專注特定設備和平臺

2011年的時候，App Store不需要多大的付出就能有很好的曝光率，因為當時的新游戲品類實際上并沒有多少作品。隨后的幾年里，獲得免費曝光量變得越來越難，所以該團隊決定開始買量，但和目前中國國內大量買用戶不同的是，Lochmann主要通過短時買量行為獲取用戶，尤其是在游戲發布當天大肆買輛，隨后就不再繼續投入，買量主要是通過CPI模式的廣告(按裝機量計算收費)，其中大多數都是在Facebook平臺。

另外一個特點就是，買量主要針對特定設備類型，比如iPhone或者iPad，而且會指定某一代設備。之所以這么做，Lochmann的解釋是，“突發買量最主要的目標就是帶來下 載量的暴增，希望能夠在短時間內達到App Store或者Google Play的排行榜中。

由于不可能在所有商店都達到非常高的排名(畢竟你又不是Supercell)，所以你很有限的預算就要專注于某一個商店。iPhone和iPad排名是不同的，所以買量的時候不要混淆。

除了這些買量行為之外，Lochmann的團隊還在自己發布的所有應用當中進行交叉推廣，這在當時是很有幫助的，還可以與其他應用開發商換量。

App Store與Google Play買量的差別：三小時內看效果

App Store的算法可以非常快速地給出反饋，比如每小時投入1000美元買量，那么你坐下來等三個小時之后，就可以看到廣告效果如何。經過了多次測試之后，Lochmann已經能夠非常準確的早初期就能根據反饋來判斷一款手游的買量是否成功，這樣便于盡早決定是否繼續投入，不至于帶來更大的損失。有時候，你可以預測某個產品可以通過病毒傳播達到排行榜高位，這樣也可以早一點減少買量，不用做更多的投資。

Google Play的算法稍微麻煩一些，與蘋果不同的是，這個商店有一個頂級新游戲的榜單，你的手游發布之后的30天內都有機會進入這個榜單，比如首周如果能進這個榜單，那么后面很大可能還會維持在榜單中，直到30天結束。到時候，如果表現足夠好，就可以進入總榜。然而問題在于，在這30天內，你需要把營銷預算大多數都投在發布當天，沒辦法等一兩周才達到想要的KPI數據，因為隨著時間的流逝，你在新游榜的位置也會逐漸下降。

Lochmann說，“我們盡量避免在留存率表現不好的項目過度投入，這里說的過度，指的是發布之后24小時內投入1-2萬美元買量。我們發布應用都是先推iOS平臺，如果它的留存率數據比較高，那么通常在安卓平臺的表現也不會差，所以后續買量就有了參照標準”。

Google Play的另一個難點在于，榜單每天只更新一次，也即是說，在24小時之內，我們不能快速調整買量策略。

通過以上方式，我們在很過國家多次達到下 載總榜冠軍，App Store總下 載量超過了2500萬次，Google Play的累計下 載量也超過2100萬次。

減少風險：沒發布之前就買量測試

我們還嘗試在研發之間就降低一款手游的失敗風險，主要做法就是，在還沒有發布之前就預定廣告，把這些流量導入到登錄界面，這樣我們就能知道用戶是否點擊了廣告，如果提供下 載之后，這些點擊量很大程度上可以轉化為下 載量。

通常來說，下 載量不到10萬次的手游基本上都是失敗的，在Lochmann團隊發布的152款應用和手游當中，有57%的項目都沒有達到這個目標，但這個失敗率是他們可以接受的。