夢嘉CEO李思洋：小游戲用戶是個怎么樣的群體

在本次大會上，蘇州夢嘉信息CEO李思洋帶來了《如何轉型?—從公眾號到小程序布局流量新玩法》的內容分享。作為國內小游戲領域的頭部公司，基于夢嘉5億注冊用戶畫像的小游戲用戶群體分析，對目前準備進入或是正在進入的小游戲研發者們有非常大幫助價值。一直以來，游戲行業內都流傳著“立項定生死”的說法，立項的成功意味著產品成功一半。而對于微信小游戲這樣一個新流量生態下的用戶特征，很多團隊不熟悉也不了解，不可避免的造成了多走彎路。夢嘉信息的方式方法值得關注。

其中“江湖規則沒變，變化的只是流量平臺”最為引人思索。

以下為具體的演講內容：

非常高興來到阿拉丁，見到了很多網友、老板、導師。今天是夢嘉信息第一次針對小游戲的業務進行介紹，我們準備了很多內部數據給大家。夢嘉信息是一家基于微信生態做流量分發的，主要依托于MRP系統提高流量的分發效率，從而為廣大的從業者提供精準的流量。2018年隨著小游戲紅利的到來，我們這塊業務板塊異軍突起，給我們看來了希望，有幸今天和大家一起講講如何從公眾號轉型到小程序。

提到轉型，當時我還在上大學，2011年入行站長圈的時候有一句話：“江湖規則沒有變，變化的只是流量平臺”。在我看來“江湖規則”指的是流量的生產者、分發者、消費者三個角色，三個角色背后既定的利益分配比例沒有變，隨著從中國互聯網三次圈地運動和三次遷徙運動后，流量紅利的遷徙成就了很多互聯網公司，2011年入局站長圈的時候我們就為自己選定了流量的渠道和分發賽道，所以我們的轉型一直都圍繞著這個中心來做的，我們做業務做的也是主業：發行和渠道。

微信公眾號一產生我們就進入到了微信生態的賽道，這六年的時間微信發布了很多個具有代表性的功能，我們將具有代表性的功能劃分為三個時代：1.即時通訊時代;2.以公眾號為代表的瀏覽器流量時代;3.小程序的正式上線OS時代的正式到來。我們堅定地相信小程序會成為公眾號的升級，也會成為淘汰公眾號的重要產品。在這樣的前提下我們開始入局小程序。

入局小程序后，2018年一共做了幾件事情：

1.投放了5億小游戲累計的注冊用戶;

2.投資了5家游戲CP公司，其中有一家現在估值2億，正在和納斯達克上市的公司談并購;

3.獨代了80余款小游戲，其中有5款是常年在百萬DAU上。瘋狂塞車場最高的DAU達到了700萬一天;

4.在賽道里掙到錢。

今天上午聽了各位大咖的分享，我下午有點不敢講這個話題，但是同時又回想起來前兩天從騰訊池子出來創業的大佬問我：“做小游戲掙到錢了嗎?”我顫顫地和他說賺到錢了。

為什么在去年大家沒賺到的錢的時候我們賺到錢呢?我們掙到錢是因為我們對微信生態泛用戶的深度理解。去年簽小游戲的時候就有兩條鐵律：

1.不做中重度游戲，只做輕度爆款游戲;

2.只做利潤分成，不做流水分成。

這兩點都有點顛覆傳統游戲人的思維，為什么呢?因為一開始用戶是非常分散的，用戶對游戲的要求就是易玩好上手，那個時候市場還不成熟，不能以中重度游戲覆蓋游戲用戶;我們覺得在初始階段產品題材非常單一，同質化比較嚴重，市場上沒有絕對優勢的產品能夠占領市場，在這種情況下需要加財富杠桿和流量杠桿讓它迅速地占領市場。其中有三款游戲是通過這種方式砸成頭部的爆款，并且現在還有穩定在70萬到100萬左右的DAU。這是去年我們能夠掙到錢的兩個內部鐵律。

今天想跟大家分享一下我們5億粉絲注冊用戶后的用戶畫像怎么樣。

1.泛用戶，用戶和市場都需要成長和教育，在第一階段的市場是不成熟的，用戶也是不成熟的。

用戶是什么樣的用戶呢?是那些從來沒有接觸過游戲的用戶占到了大部分，女性用戶占比非常高，而女性用戶背后的兒童用戶占比非常高。針對這樣的畫像我們曾經做過問卷調查，在抽樣調查里有70%的女性用戶背后實際上是小孩兒在玩，所以我們的游戲是針對輕度和爆款做的，針對這樣的用戶畫像把游戲定位于好玩、易上手的，所以做了俄羅斯、切水果這種沒有門檻的游戲。

2.忠實用戶，經過半年多的運營留下了很多忠實用戶，他們的年齡階段性別比例發生了明顯變化，男性比例增加。

在這個過程中我們教育和留存下了一部分的忠誠游戲用戶，所以我們發行了車、槍等主體的游戲。今年我們對深度用戶有了跟深的認識，針對系統里的數據以及對用戶的實際抽樣調查做的畫像。男性用戶占比極大，而且主要用戶分布在14到18歲低齡的階段，為什么在后臺里沒有數據呢?原因是這部分數據隱藏在了40歲到49歲、30歲到39歲的畫像里。

3.用戶行為，一天有2到3個流量高峰期，但是在深度用戶行為里分布是較平均的，就是說每天打開游戲的次數偏多，而且是不定時的，是長期在上面玩的，可以看到每天在游戲上停留的時長有多長呢?大部分是一個小時以上。

現在市面上講做游戲只能做到3分、4分，原因在于深度用戶的占比太低。在精品小游戲里依然能做到2到3毛的值。

4.分享行為，在重度游戲中度游戲的時候不愿意分享游戲，所以我們做深度用戶的時候把接口給到了分享，從調查里看大部分用戶只要對游戲認可是很容易分享出來的，并且分享和裂變來的用戶屬于同類用戶，含金量比較高。所以發行重度游戲的時候會比傳統游戲發行商在分享上做更大的動作，這樣可以降低流量成本，也可以提升重度用戶的占比。

如圖是我們對重度用戶對不同題材的感興趣度的調查，基本上涵蓋了常規的品類。做渠道和發行要全品類布局，而非單一的，所以說分的比較散，在做發行的時候會做矩陣化的全平臺布局。

基于以上的用戶認知，我們總結了一個規律：精品游戲應該具備什么樣的特制呢?應該是受眾廣泛，玩法簡單上手，美術精致流暢，變現廣告克制。用戶組成了超輕休閑、精品長留、重度付費的矩陣。我們靠度休閑力量來吸量，靠精品長留游戲來做留存，靠重度付費游戲來做付費，這是我們搭建的發行體系內的產品矩陣。

基于這樣的產品矩陣定義了不同的變現方式，不同游戲用戶在不同游戲里的感知不一樣，所以這三款游戲的定位一定要清晰。如果你是超輕休閑的游戲，Banner是比較合適的變現方式。

通常要靠單款產品變現，就需要該游戲具備超輕休閑的吸量功能，又要具有長效的留存，所以這樣的產品是可遇而不可就，所以要靠產品矩陣互相賦能來達到。在今年我們基于對游戲的認知推出了兩個產品：

1.小夢游戲：作為發行商幫助廣大的CP來開發游戲、調整游戲的標準化流程，基于用戶的感知、數據、分析來做專業調優，以及提供多樣化的合作模式。

2.火鍋聯盟游戲平臺：是做渠道的，為廣大的游戲從業者(發行商、CP)提供流量服務，同時共享流量圈里的核心玩法，以及5億注冊用戶背后的數據結論，希望廣大的優秀CP和發行商幫我們一起維護好、做好小游戲的生態。