輕度游戲出海北美市場 怎樣降低流量成本

買量已經是游戲出海的必備技能，但對于輕度游戲來說，想要平衡生命周期與買量成本，學好這項技能可并不簡單。

比如，如果既想要游戲有較高的覆蓋率和傳播性、在榜單“吸到”自然量，又想將買量控制在一定成本，就要配合更多獲量手段。比如，ASO優化(蘋果應用商店優化)就是其中之一。

近年來，愛盈利以及旗下的iMoney幫助不少國產游戲以及應用獲取App Store自然流量、降低了買量成本、獲得了更長的生命周期，這讓愛盈利自己摸索出一套在北美地區可行的獲量方法論。

此前，龍虎報曾采訪愛盈利CEO波波復盤進入北美市場的經歷以及ASO優化的相關策略。(愛盈利CEO波波：除了傳統買量，在北美地區實現流量最大化的方式還有更多)

而今日，龍虎報再度整理波波在近期海外分享會上基于ASO分享的海外應用商店流量獲取思路，希望它能幫助各位開發者在ASO優化上有更全面的認知，在出海北美流量獲取層面抓住更多機遇與方向。

以下為分享內容整理，部分內容略有刪減:

與去年(2018年)相比，2019年在游戲出海上有了一些變化。

在2018年，輕度游戲、超輕度游戲輪番占據游戲出海下載量榜單高位，但從2019年近幾個月數據來看，從輕度游戲上進行出海的廠商越來越關注如何平衡游戲的生命周期與買量成本。當市場逐漸冷靜下來，很多人發現跟隨總榜或免費榜單第一的輕度游戲玩法不太可行，很多輕度游戲正在變化，略有提高付費能力的趨勢。

數據來源：Sensor Tower 2019年5月中國手游下載量TOP30

一直以來，輕度游戲出海的重點國家在美國、印度、巴西等等，因此我們先來重點研究美國輕度游戲市場。

以超輕游戲發行大廠選品條件為例，雖然大廠看得產品比較多、資源比較好，選擇范圍較為寬泛，但最后讓大廠選中的產品一般都要達到以下數據，而從實際情況看，往往大部分超輕游戲產品未必能夠達到這個數值。

大廠的選品和發行門檻

從大廠的選品條件看，想要拉到這樣的數值，所需的成本非常高，但即便達不到這些數據，依然會有生存空間。我們可以做一些多元化獲取流量的方式，來降低買量成本、提升轉化，從而達到理想營收效果。其中，ASO優化就是可行的一條思路。

為什么要做ASO優化?

ASO(App Store Optimization)，即蘋果應用商店優化。就是利用App Store搜索規則和排名規則，讓App更容易被用戶搜索或者看到的推廣方法，通常我們所說的ASO，指的就是關鍵詞的排名優化，可以在應用商店里提升產品的狀態。

優化ASO可以達到以下效果：

第一，讓產品在渠道運營商里獲取自然流量比之前更高;

第二，讓產品在買量時轉化效果更好;

第三，終極目標是讓產品長期、持續地在應用商店保持好的位置，這是ASO優化的核心。

其實在ASO優化的理解上，中國的公司比海外的公司強很多。作為中國的游戲團隊，如果對ASO優化等方面有更深入地理解與認知，再進行出海會得到很多實際的實惠，因此在這個領域大家一定要有足夠的重視。

從中美地區APP關鍵詞覆蓋數據差異體現出，兩地對ASO優化的理解差異

想要做好ASO優化，關鍵環節是什么?

想要做好ASO優化，就要先了解游戲產品在應用商店的權重概念，這包括文本、數值等等方面。

首先，文本方面我們要注意“壓哪些詞?”“哪些需求?”“同樣的需求，怎么寫能表現的更好?”。

其次，關鍵在數值方面。

一般我們在買量、打榜時，打榜打的是應用商店里的榜單，獲得高榜位一方面能吸到自然量，另一方面通過背書，繼續強化買量、強化游戲品牌，逐漸形成規模效應。

那么打榜最需要關注的就是應用商店各個榜位的數值要求、相應打法、如何打榜性價比及效率最高。

此外，產品打榜關乎其他方面，比如開發者賬號、開發商質量、行為記錄等，這都是占用商店權重的數據。

在ASO優化中，常會用到廣告定位思路，這與買量非常類似，既有通過泛定義解決流量的問題，也有精準匹配的問題。

首先，想要吸引泛定位、興趣定位、類定義的用戶，解決“讓誰看?”，就要選好分類、選詞、覆蓋詞。

也就是說，產品在應用商店的標題應該怎么寫、關鍵詞怎么設置。

這里可以利用搜索自動分詞能力節省空間，在產品上線多個國家時需要注意本地化處理。我們見到很多開發者做得很優秀，但實際上產品關鍵詞就寫了兩個字，最后能搜到這款產品的詞超過十個。

其次，我們要完成價值引導，解決“看什么?”，這里需要設置好主/副標題、ICON、截圖與說明。

這些因素影響非常大，不同設置可能會影響幾十個百分點的轉化率，決定完全不同的產品數值、覆蓋用戶以及用戶付費水平。

最后是則是提升產品權重，以評論為主做出優化。

如何提升關鍵詞覆蓋率?

Keywords共有100字符，按照從左到右的順序，越往左邊關鍵詞權重越大。

在這里我們可以分析競品的關鍵詞，比對熱度，建立屬于自己游戲產品的熱詞庫，重點的關鍵詞用逗號或者分號隔開。

此外，在提升關鍵詞里基礎邏輯可以注意以下問題：

1、搜索排名太低，沒有熱度的，與產品無關的詞，下一版刪除;

2、核心關鍵詞，務必放在產品Title的副標題里面;

3、組成語句通順無矛盾的短詞，不要重疊關鍵詞，以免浪費資源;

4、盡量添加產品功能詞和屬性詞;

5、利用副標題的高權重，升級版本時，采用輪換替換，逐步優化各個核心關鍵詞。

這是一款在美國上線的輕度游戲，我們發現這款游戲關注應用商店關鍵詞覆蓋這件事，那么它能做到什么程度呢?

《Survival Shoot》于2018年10月-12月關鍵詞覆蓋數量

數據來源：七麥數據

這款很小的游戲在美國地區覆蓋5000多個詞，排名在TOP3的詞有400多個。實際上，關鍵詞能排到TOP3，肯定會帶給游戲流量。因此重視與不重視關鍵詞導致的差距可能是十倍、一百倍或者幾百倍。

同時，這里是這款游戲統一時間排名情況，可以看出這是一個“一波流”式打榜。當它一旦打榜，這款游戲就能在榜單守住一個位置。

可以看到這款游戲一波流打榜后，每天持續有用戶進入

數據來源：七麥數據

當然，這與產品的質量與跟熱點程度有關。但是如果一個產品付費效果不錯，那么是可以持續打榜，守在高位的，這是覆蓋關鍵詞的方法之一。

在海外，覆蓋關鍵詞同樣有一些“套路”。

比如，當產品在多個地區發行時，我們可以在App Store后天設置多個本地化語言，利用本地化實現增加關鍵詞覆蓋的效果。

除了榜單，App Store中的流量更多源自搜索

如今App Store中，超過70%的流量源自搜索。

在前面的介紹中，談到想要“沖到”榜單高位，核心算法是短期的新增。而搜索的算法就是用戶通過搜索關鍵詞、下載產品數量提升，產品在這個關鍵詞的搜索排名就會提升，這些都是必須掌握的優化技巧。

根據這些算法，我們可以干預榜單與搜索排名。同時，很多人會關注這么做是否安全。實際上經過我們在國內以及美國地區測試經驗，沒有一款產品出現過安全問題。當然，我們是用真實用戶進行操作，因此足夠安全。

同時，選擇權重用戶去增加網站的高位榜單高位非常關鍵，只有權重用戶影響產品排名效果。排名高低取決于在榜點作用周期內打進多少權重量級。

以愛盈利在美國地區試驗經歷為例，在真實用戶試玩平臺愛盈利旗下iMoney中，廠商們通過出價獎勵用戶的方式，令用戶在平臺搜索詞匯、下載應用，從而提高產品搜索排名，獲得更多榜單自然流量。

在iMoney上面，75%用戶源自美國女性

而除了提升關鍵詞排名，通過權重用戶還可以達成提升榜單排名、優化評價、預約試玩、提升多日留存的效果。以榜單和評價為例，榜單排名的提升基于App Store的算法按每日下載量來提升，因此可以通過優化關鍵詞附帶達到優化榜單排名的效果;而評論數量會影響游戲產品在總榜和分類榜中的排名(占比例權重)，評論的優化也能增強用戶下載欲望。

如何提高關鍵詞排名?

關鍵詞排名上升具有時效性。關鍵詞排名次日到榜，因此必須掌握沖榜的時間節奏。一般關鍵詞投放的高峰時段是美國時間14:00時、次日12:00-18:00時之間。熱度越高的詞，需要的試玩任務越多。

真人每日打量時間從14:00開始，以上圖時間上量，量級根據產品屬性、日活高峰和競品排名情況調整

其次，ASO優化通常采用四個階段：預熱期、沖榜期、維護期與在榜期。

比如在預熱期，通過優化關鍵詞的方式可以預熱榜單，讓產品積累基礎權重，這回讓我們看到產品在榜單的基本表現與用戶認可情況，進而對后續目標排名做出規劃。

此外，由于全新產品在新品權重期，少量集中新增使產品可以迅速沖到較高榜位。

當然，關鍵詞的優化實現產品上升并不是永久性的，ASO的目的是為了讓優秀的產品能夠脫穎而出最終達到不需要優化或者少量優化也能守住高位的理想效果，所以為了穩住產品在關鍵詞上面的權重，最好持續投放3-5天。然后時刻關注產品排名變化，適當保持維持，這樣在相關詞上吸到的自然用戶就會越多，達到自然量級穩住位置的理想狀態。

優秀的產品一旦提升自然守住，比如該關鍵詞每天穩定為產品帶量800-1500，新增獲取成本非常低，最終轉化成產品的自然新增量級

最后，我們也可以用ASO與ASM配合拉升產品榜單的排名。在美國地區，付費榜單一直保持自然靜態的狀態，根據數據顯示，每日游戲付費榜單首位新增約有3000個，這意味著3000個美國真人付費量級就可以將產品在美國區付費榜單拉升至第一。雖然付費榜單量級較小，但是用戶質量和付費能力是免費榜用戶的數倍，所以也是一個非常不錯的引流渠道。

以下是我們利用一款付費游戲進行優化測試后的數據，通過1000的新增數量，我們將這款游戲拉升至付費榜單第12名。因為這款游戲質量一般，因此沒有再沖更高的榜單排名，但如果產品質量夠高，通過優化沖到付費榜單首位是有可能長期守住的，因此建議大家后期可以考慮一下。