再談游戲買量：當成本居高不下還有什么低成本獲量的方法論

對于在國內市場打拼的發行們，如何在買量市場挖掘紅利，就像怎么能找到好產品一樣困難。尤其對于非頭部買量團隊或者產品來說，這條路就更加難走。

今年3月，主流流量平臺巨量引擎就曾談到，結合2018年整年數據，游戲行業TOP50款產品搶占了70%左右的產品投放量，處于市場腰部和尾部的游戲廠商面臨買量困局。

市場空間被頭部產品與游戲廠商擠壓的同時，買量市場也更加競速。根據熱云數據買量報告顯示，買量手游較去年增幅明顯，2019年上半年新增買量手游為4000款，同比增加17%。

數據來源：熱云數據

紅海競爭就意味著買量成本的居高不下，再加上手游用戶紅利觸頂已成為業內共識，想要低成本獲量，還有可靠的方法論嗎?

2015年2月，黃炳川龍與團隊建立了移動互聯網推廣服務企業闖奇科技，為互聯網應用或移動游戲提供產品推廣、數據分析、ASO優化(蘋果應用商店優化)等業務。4年來，黃炳川龍與團隊一直致力于在“如何低成本獲取有效用戶”上試水，這也讓闖奇科技與游戲廠商們的聯系越發緊密。

而這段時間，黃炳川龍與團隊發現，相對于需要數月，甚至以年為周期收獲成果的品牌廣告，信息流、ASO優化等效果類獲量方式正被更多游戲廠商接受，這也成為低成本獲量的突破點。

在CJ期間，龍虎報邀請黃炳川龍坐下聊了聊，請他分享一些游戲產品獲量經驗與感想。在獲量難、成本高的當下，希望能幫助更多團隊找到流量獲取的方向。

讓用戶拿起主動權 ASO優化仍有流量紅利

作為從事互聯網產品推廣服務的老牌廠商，從2015年一直做下來，闖奇科技的帶頭人黃炳川龍最大的感受是，市場存量越來越薄，品牌類營銷的轉化周期越來越久，甚至多數以“年”計算回報。

這就讓品牌營銷有了很高的門檻，對于很多處于市場腰部的游戲廠商們來說，最重要的考驗是，是否有足夠的成本支撐與“續航”。

而相較之下，諸如信息流、ASO優化等獲量手段正在國內被越來越多游戲廠商認可。以闖奇科技自身服務的客戶為例，在前幾年，做ASO優化的大多是電商、工具類的產品，而現在闖奇服務的游戲廠商占20%-30%的份額，而且還有不斷增長的趨勢。

曾經被業界忽視的ASO優化為什么逐漸被游戲企業看中?

分析下來，黃炳川龍認為對于游戲來說，ASO優化主要有三點吸引力，一是較短的回報周期，二是可以帶來精準用戶，三是相比傳統買量，ASO優化在適用與價格上也占據一定優勢。

在獲量困局下，更多的游戲廠商確切的希望，投放后在1-2個月，甚至更短的周期就能看到回報。恰好，ASO優化屬于‘立竿見影’的效果類獲量方式。以黃炳川龍的話說就是“我們用一周做好關鍵詞覆蓋，排名上去，量就過來了。”

當然，在用戶娛樂時間被多元化內容不斷搶占的時代，得到用戶還不夠，重要的是用戶質量怎么樣。

“在我們的理解中，如果用戶主動搜索某個關鍵詞，能成功下載某款產品，就是這個產品的精準用戶”，黃炳川龍談到，“ASO優化本身就是依靠覆蓋關鍵詞、提升產品排名來引導用戶在蘋果應用商店中通過搜索的方式下載產品。這種獲量方式可以使產面向精準用戶人群，得到的用戶付費意愿也更高一些。”

換句話說，ASO優化最終達到的結果更依靠用戶的主動行為，而非被動引導，因此相比其他獲量方式，產品得到的用戶即是精準用戶。最關鍵的是，結合闖奇科技的數據看，目前做ASO優化的多數為休閑益智與角色扮演品類的游戲產品。但在黃炳川龍看來，ASO優化具備普適性，任何游戲題材都具備投放的資質，根據團隊投放預算，還能“可大可小”，風險性沒有那么高，非常適合中小型發行團隊，或者考慮自研自發產品的CP進行產品投放。

“ASO不像傳統買量，高額的預算并不是投放的標配，或許輕度的投放，就能產生很好的回報”，在這里黃炳川龍談到。

ASO給了游戲廠商在獲取流量上的更多機會，但與買量市場類似，當一線廠商再度入局、競爭加劇，熱門關鍵詞覆蓋成本再度增高，處于市場腰部的團隊似乎又沒了活路。

從黃炳川龍看來，這里不是沒有破解之法。

就拿覆蓋關鍵詞為例，每個應用或游戲規定可以設置一百個字符，引申出來、可以覆蓋到的詞匯通常能覆蓋到數千個左右。而除了頭部產品覆蓋的熱門關鍵詞外，其實還有一些腰部關鍵詞“無人問津”，但整合起來，這些關鍵詞身上也能得到不少流量。

總而言之，ASO優化已經告別了粗放式投放，如今各家較量的就是精細化的優化之道。

當然，除此之外，想要做好ASO優化，游戲廠商還要在甄別合作對象、以及投放判斷上下功夫。

比如，ASO與其他獲量方式不同，啟動非常快，所需的成本雖然普便偏低，但仍有區別。游戲團隊需要結合投放成本篩選ASO優化的渠道服務商。此外，ASO優化也是一個長期的投放行為，游戲廠商要注意關注ROI，保證在一定的投放時間內能夠回收。這樣一來就能達成一個不錯的效果。

“ASO優化不同于傳統買量，用戶是被動式的。一旦產品通過覆蓋關鍵詞等方式排到了首位，只需要較低的成本，就會維持在這個位置，它帶來的長期紅利很高。”黃炳川龍談到。

“面對蘋果應用商店，搜索可能是唯一獲取流量的機會”

與蘋果應用商店打的4年交道，讓黃炳川龍對其有著特別的理解。他認為，蘋果應用商店的流量源自站點搜索與外部跳轉，但真正的主要機會還是搜索，也就是ASM與ASO優化。

其中，ASM優化在海外仍有較大的空間，據黃炳川龍透露，在服務于頭部廠商，做海外ASM投放過程中，美國、日本等熱門出海地區，低于1美元就能獲取一位高質量的付費用戶。但雖然存在一些紅利空間，但競爭在急速加劇，整體來看不容樂觀。

相較之下，ASO優化則成為國內游戲產品在蘋果應用商店主要獲取流量的方式之一。正因如此，談到未來，黃炳川龍正與團隊摩拳擦掌，將游戲的ASO優化業務單拎出來，做精細化服務，從而滿足更多游戲行業的市場需求。

從筆者看來，除了為頭部游戲廠商服務，黃炳川龍背后的闖奇科技正意在尋找更多ASO優化等低成本獲取流量的思路，在不同的垂直領域進行嘗試，力求幫助更多游戲團隊獲量。就像黃炳川龍反復談到的：“認知的紅利空間永遠存在，只是還沒被發現。”而這也讓筆者更充滿期待，在優化ASO優化藍本后，游戲獲量在國內上還將有怎樣新的方法與視角。