Devolver Digital張國(guó)祥：游戲該如何找到正確的出海方法

2019國(guó)際游戲商務(wù)大會(huì)8月2日在上海舉辦，本次活動(dòng)由中國(guó)音像與數(shù)字出版協(xié)會(huì)主辦、中國(guó)音數(shù)協(xié)游戲工委承辦、英國(guó)國(guó)際貿(mào)易部、英國(guó)游戲協(xié)會(huì)、日本映像產(chǎn)業(yè)振興機(jī)構(gòu)、有飯研究、中國(guó)新聞出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)有限公司、世游互聯(lián)(北京)信息服務(wù)有限公司、Devolver Digital Inc等共同協(xié)辦。在本次大會(huì)的精品游戲與出海論壇上，北京大學(xué)軟件與微電子學(xué)院副教授、Devolver Digital Inc.亞太區(qū)副總裁張國(guó)祥，進(jìn)行了精彩額分享，以下是詳細(xì)內(nèi)容：

秘書長(zhǎng)、各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓，還有業(yè)內(nèi)的好朋友們，大家下午好!我是張國(guó)祥，在北大服務(wù)11年，目前每年在北大開一門課，就是游戲設(shè)計(jì)課，我們今年的主題比較有趣，今年新的趨勢(shì)是非常非常多的游戲?qū)ふ液Ｍ獬隹诘囊恍┓绞椒椒ǎ越裉煳視?huì)根據(jù)這一塊跟大家做一些探討。

在開始今天的介紹以前，我先講一個(gè)作家跟出版社的例子，有一個(gè)國(guó)外的一個(gè)作家，他曾經(jīng)寫了兩本書，賣得不錯(cuò)，得了很多獎(jiǎng)，但是最后呢?還是去開出租了，開出租的原因是因?yàn)樗u書的收入，并未帶來(lái)他生活的改善，那些收入去付房租還不夠，他只好一方面開著優(yōu)步，一方面晚上兼職做調(diào)酒師。如此過了兩年后，有一天他接到出版社的電話，說(shuō)我是某某人，我非常喜歡你的作品，您能不能為我們寫一本小說(shuō)? 這位作家聽完以后很沮喪，他說(shuō)我都干了幾年了，我居然連我的房子都保不住，我還能寫書嗎? 你別煩了，我隨便寫個(gè)東西吧!他隨便寫了30頁(yè)就發(fā)給對(duì)方，出版社收到以后很快就回電說(shuō)，你明天就把調(diào)酒師的工作辭了，也不要開車了。兩年后他的新書就出版了，出版以后這位兄弟得到了很多獎(jiǎng)，收入也足以覆蓋他的生活所需。這個(gè)出版社講了一段話，我貢獻(xiàn)給所有做內(nèi)容的朋友，聽聽出版社對(duì)內(nèi)容商帶來(lái)什么幫助?

這個(gè)經(jīng)紀(jì)人說(shuō)這位作家的作品并沒有問題，二十年來(lái)他的出版社讓他失敗了，他沒有獲得公開的展演，也沒有市場(chǎng)的策略，他書的封面很糟，有的書沒有發(fā)布，完全沒有得到出版社該給他的支持，因此該經(jīng)紀(jì)人說(shuō)，他之前的出版社把一只冠軍馬關(guān)在馬廄里20年，而現(xiàn)在的出版社只是把它放在跑道上讓它自己發(fā)揮，這就是出版社的哲學(xué)，也是一個(gè)出版社應(yīng)該有的態(tài)度。

我很榮幸的把這個(gè)故事分享給各位，它跟我講的主題是有關(guān)系的，我要介紹我們這家發(fā)行商Devolver Digital。

Devolver Digital是全球知名的一家獨(dú)立游戲發(fā)行商，很多人對(duì)它的認(rèn)識(shí)呢，都是它只發(fā)行獨(dú)立游戲，但這幾年其實(shí)有很多變化，發(fā)行很多非傳統(tǒng)概念上的獨(dú)立游戲，也發(fā)行了很多藝術(shù)類的游戲。Devolver成立于2009年，它有5位創(chuàng)始人，第一位創(chuàng)始人比較知名，叫Mike Wilson，這是五位創(chuàng)始人的合照，這張照片只要一放出來(lái)，在底下的創(chuàng)始人就不高興，因?yàn)槟菚r(shí)候他看起來(lái)稍微大了一點(diǎn)，今天瘦了很多，今天沒來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，所以我的照片就沒改掉。他們都是游戲業(yè)的老人了，左邊戴帽子的第一份游戲工作在全球知名的 id Software，最右邊的是跟我一起在20年前在亞洲發(fā)行魔劍，我們很早就認(rèn)識(shí)了。這張相片下面有我們創(chuàng)始人的話，他說(shuō)：“發(fā)行商的工作，從我們的認(rèn)識(shí)來(lái)講，我們并不是去重新定義什么，而是希望讓自己把發(fā)行工作做得更好”。這是Devolver的自我要求也是經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。Devolver 成立十年了，我們?cè)谌蚩偣舶l(fā)行了七十個(gè)游戲，如果計(jì)算各種平臺(tái)的版本與DLC，總共大概有幾百個(gè)SKU了。這七十個(gè)游戲里面，沒有一個(gè)游戲虧待了它的開發(fā)商，沒有讓一個(gè)開發(fā)商賠錢，這是非常有意義的成績(jī)，當(dāng)然我們也沒有賠錢。

Devolver的總裁Harry Miller是我的老板，也是我的好朋友，他最早也是從開發(fā)商開始他的行業(yè)生涯。Devolver為什么能成為比較杰出的發(fā)行商，主要是因?yàn)槲覀兘^大多數(shù)人都是從游戲開發(fā)商開始行業(yè)的生涯。我自己也是，我的第一家工作室在1993年成立于臺(tái)北，我1999年到上海來(lái)設(shè)立我的第二家游戲開發(fā)工作室，到現(xiàn)在曾經(jīng)歷任過不少套游戲的開發(fā)了。我們都是開發(fā)者的角度一路走來(lái)。Harry Miller過去比較知名的是這家游戲發(fā)行商Gathering of Developers，它發(fā)明了一個(gè)很有趣的模式，它把幾家知名的開發(fā)商聚集在一起，把大家IP聚在一起，大家都有不錯(cuò)的IP，這樣聚在一起就是資本，因此不用再委托發(fā)行商，它要自己做發(fā)行。

在90年代，Gathering of Developers一開始的想法,就是發(fā)行商應(yīng)該把開發(fā)商logo放在游戲的第一個(gè)畫面，而不是第二個(gè)。當(dāng)時(shí)絕大多數(shù)的都是發(fā)行商的Logo放在最前面，在當(dāng)年就是這樣子，開發(fā)商是最重要的。后來(lái)Harry Miller到中國(guó)香港創(chuàng)辦了他第二家發(fā)行商 En-Tranz Entertainment，在全亞洲發(fā)行運(yùn)營(yíng)一套當(dāng)年很知名的網(wǎng)游 - 魔劍(Shadowbane)。這個(gè)游戲奠定了后來(lái)很多網(wǎng)游的玩法設(shè)計(jì)，在國(guó)內(nèi)也有很多粉絲，但它有個(gè)致命傷，它的服務(wù)器非常不穩(wěn)定。我們當(dāng)時(shí)運(yùn)營(yíng)它的時(shí)候常互相開玩笑，看今天服務(wù)器有沒有辦法死機(jī)少于13次，如果少于13次我們就可以放心的睡覺了。但當(dāng)時(shí)魔劍的服務(wù)器最壞的一天要死機(jī)18次。那是一場(chǎng)非常慘烈的發(fā)行經(jīng)歷，我們當(dāng)然也賠了很多錢，也學(xué)到很多經(jīng)驗(yàn)。En-Tranz失敗了后，Harry Miller成立了Gamecock，但幾年后因?yàn)槊绹?guó)金融風(fēng)暴的關(guān)系，投資人撤資，公司只好被迫賣掉。2009年，Harry Miller創(chuàng)辦了Devolver Digital。

我本人1993年開始做游戲，最早也是拿到IP畫了一個(gè)很像周潤(rùn)發(fā)的人，賣得還可以就活下來(lái)，第二做了大富翁類的游戲，第三套還是大富翁類的游戲，后來(lái)就來(lái)大陸發(fā)展，進(jìn)了北大，也訓(xùn)練了一批研究生，也參與了電競(jìng)的世界杯，也做了一個(gè)發(fā)揚(yáng)國(guó)粹的運(yùn)動(dòng)平臺(tái)，做了一些國(guó)粹的游戲。我在Devolver Digital，有很多國(guó)內(nèi)的開發(fā)商會(huì)找我們聊，Devolver到底是怎么樣對(duì)待開發(fā)商，為什么它在開發(fā)商中間會(huì)如此的知名? Devolver Digital是一家很特別的公司，我們今年要看近千個(gè)游戲，這些游戲90%都是自己找上門來(lái)的，因?yàn)镈evolver已經(jīng)成功了，發(fā)行做了十年，每一個(gè)我們發(fā)行的游戲開發(fā)商都掙錢了，大家很高興，就覺得給Devolver發(fā)行應(yīng)該會(huì)掙錢。Devolver第二個(gè)特色就是一年只發(fā)12個(gè)游戲，您想一千個(gè)游戲找上來(lái)，我們只挑了12個(gè)，得罪了九百多個(gè)。開發(fā)商會(huì)感到困惑。Devolver為什么拒絕我?什么樣的游戲會(huì)被選上?

作為一個(gè)發(fā)行商，很重要的能力是要能識(shí)別出來(lái)什么是正確的團(tuán)隊(duì)?什么是正確的游戲? 要能找到游戲的閃光點(diǎn)，找不到閃光點(diǎn)就沒法走第二步。如果看到游戲有閃光點(diǎn)，那我還要有信心帶給你足夠的Reward(報(bào)酬)。有時(shí)我們會(huì)問開發(fā)商，您把游戲完成還需要多少資金?開發(fā)商說(shuō)再50萬(wàn)美元。開發(fā)商會(huì)問我們，那您發(fā)行我們的游戲會(huì)給我們帶來(lái)多少回報(bào)?這不容易回答，通常發(fā)行商要花比開發(fā)更多的錢，才能保證這個(gè)游戲受到足夠的市場(chǎng)關(guān)注。但報(bào)酬很重要，看到閃光點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)我不能帶給你報(bào)酬也不行，所以難就難在這里。

第三如果我確定能幫您獲得足夠的報(bào)酬，那就進(jìn)入第三個(gè)，信任。我們從不懷疑開發(fā)商做什么，你也不要問我該怎么做，我作為發(fā)行商永遠(yuǎn)不能告訴你該怎么做。如果我告訴你，我就破壞了你的想法，我可能甚至污染了你的創(chuàng)意。如果我污染了你的創(chuàng)意，那我 就不是合格的發(fā)行商。信任很重要，在開發(fā)者開始延誤的時(shí)候，信任感就變得很重要了。一周過去、兩周過去，三個(gè)月過去，產(chǎn)品延誤了，發(fā)行商很緊張，心中 非常忐忑。但信任很重要，美國(guó)游戲業(yè)有一句話，“生一個(gè)孩子需要十個(gè)月，但你不可能用十個(gè)人，就可以在一個(gè)月內(nèi)生出孩子”。沒有辦法，你放再多人進(jìn)去開發(fā)，游戲它很可能還是會(huì)延誤的。這是游戲開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，包括很多的內(nèi)容創(chuàng)作都是一樣的。

第四，如果有了信任，我們就要鼓勵(lì)開發(fā)者去追逐真正的游戲夢(mèng)想。作為游戲人，如果沒法真正追逐你的夢(mèng)想，你做出來(lái)的游戲很可能會(huì)失敗;如果你的游戲很像別人的游戲，很高概率會(huì)失敗的。如果有一個(gè)游戲很成功，而你跟著他做，你也很可能失敗，因?yàn)檫@個(gè)游戲的小類別，其規(guī)模可能容納不了第二名。成為一個(gè)成功的開發(fā)者，要思考如何找到一個(gè)很好的發(fā)行商，他不干擾我、不試圖影響我的設(shè)計(jì);然后我反過來(lái)要想怎么做出一個(gè)好游戲，來(lái)回報(bào)發(fā)行商對(duì)我的信任。所以我想分享這句話：“創(chuàng)造游戲的開發(fā)者們就是藝術(shù)家，你就放手讓他們創(chuàng)造好了。”不要作為發(fā)行商懂一點(diǎn)市場(chǎng)就去干擾他，覺得你說(shuō)的都是對(duì)的，很多時(shí)候其實(shí)是錯(cuò)的。如果我們那么厲害都看得懂什么游戲必然會(huì)成功，那我們自己做就好了。我們知識(shí)的薄弱和市場(chǎng)變化之快，我們?cè)趺茨軌蛴X得自己做發(fā)行就因此能夠引導(dǎo)開發(fā)呢?其實(shí)我們應(yīng)該認(rèn)清自己的能力。我們充其量就像唱片品牌發(fā)一張唱片專輯一樣，歌手唱的好與不好，跟唱片品牌有什么絕對(duì)的關(guān)系嗎?看看這些海外的知名樂團(tuán)，他們唱得好跟唱片品牌有什么絕對(duì)關(guān)系? 唱片品牌的成功，往往取決于它旗下的樂團(tuán)，這些樂團(tuán)的藝術(shù)家們，哪個(gè)會(huì)聽唱片公司的?因?yàn)樗褪撬詢?nèi)容開發(fā)商本身，不要聽發(fā)行商說(shuō)什么，就挑一個(gè)正確的，你信賴他，他信賴你就行了。我們與開發(fā)者的關(guān)系紐帶，就像唱片公司與樂團(tuán)一樣，這就是Devolver對(duì)發(fā)行商角色的認(rèn)知，也是它的經(jīng)營(yíng)理念。

這個(gè)是我們另外一個(gè)很有趣的特色，每年E3展我們都不在展館里布展。我們?cè)跁?huì)場(chǎng)對(duì)面的停車場(chǎng)，租下很大的場(chǎng)地，放許多輛巴士，邀請(qǐng)媒體、開發(fā)者、用戶們來(lái)，把我們的開發(fā)商們也請(qǐng)過來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)提供大量免費(fèi)的熱狗、卷餅，大家像個(gè)大家庭一樣，氣氛非常和樂。Devolver直到今天，也只有17個(gè)人，我們不設(shè)辦公室，我們沒有總部，我們散布到7-8個(gè)城市，每個(gè)人在家辦公，在路上辦公，隨時(shí)隨地為開發(fā)商們服務(wù)。

我可能還有點(diǎn)時(shí)間，我簡(jiǎn)單的講一下，很多人想知道國(guó)外的獨(dú)立游戲團(tuán)隊(duì)大概是怎么樣成功的。我們?cè)谥袊?guó)應(yīng)該怎么做? 能不能給我們點(diǎn)建議? 我的建議是請(qǐng)保持你的團(tuán)隊(duì)非常小、非常快樂，同時(shí)工作效率很高，做得很快。團(tuán)隊(duì)一定要很小，因?yàn)槿绻麍F(tuán)隊(duì)人多，你可能會(huì)想把游戲做很大，如果你有錢一下子擴(kuò)張得很多人，那你可能已經(jīng)步入危險(xiǎn)的境界，因?yàn)槟愕某杀咎吡恕３杀咎撸獜氖袌?chǎng)回收成本其實(shí)挑戰(zhàn)很大。獨(dú)立游戲的定價(jià)并不高，同時(shí)市場(chǎng)同類型的獨(dú)立游戲也不少。你上安卓平臺(tái)、蘋果商店，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的游戲，可能得不到足夠的曝光，售價(jià)也不高，因此很難回收。團(tuán)隊(duì)小的好處是成本可以控制的較好，第一套游戲試水，即便沒有發(fā)行商你可能也不容易賠錢，那你可能就會(huì)有信心開發(fā)下一套游戲。

其次你要保證團(tuán)隊(duì)很開心，不開心的團(tuán)隊(duì)是做不出有創(chuàng)意的游戲，如果這個(gè)團(tuán)隊(duì)每天都為了三餐而煩惱，不如改行做外包，不要在生存的壓力下試圖做出有創(chuàng)意的游戲。如果做外包一陣子有穩(wěn)定的收入后，等你有足夠的開發(fā)預(yù)算，則你再來(lái)做有創(chuàng)意的游戲，你的壓力會(huì)小很多，創(chuàng)意也會(huì)更加豐沛了。

要大量的開發(fā)原型(Prototype)，做很多有趣的原型，有好的就給發(fā)行商看看。不要覺得我原型做得還不夠好而太晚給發(fā)行商評(píng)估。原型要夠簡(jiǎn)單，不要做一個(gè)人要玩很久才能知道樂趣在哪的游戲，要做發(fā)行商一上手就能玩的游戲，這樣發(fā)行商對(duì)游戲至少有了良好的第一印象。

你的游戲必須很獨(dú)特。何為獨(dú)特?就是它看起來(lái)不像其他的游戲，不是他不能像其他的游戲，而是你想不起來(lái)它像哪款游戲，擁有獨(dú)特的閃光點(diǎn)，才能吸引發(fā)行商，因?yàn)槭袌?chǎng)都在尋找這樣的瑰寶。如果你看起來(lái)很像一個(gè)游戲，市場(chǎng)就會(huì)直接想到那個(gè)游戲的存在，就不去下載或購(gòu)買你這個(gè)游戲，如果看起來(lái)什么都不像就很好奇，為什么這個(gè)游戲沒見過? 我要下載來(lái)玩看看。

最后，我想說(shuō)找到一個(gè)好的發(fā)行商可能很困難，獨(dú)立游戲開發(fā)者太多，而發(fā)行商太少。你要準(zhǔn)備一個(gè)很好的游戲提案書(Game Pitch Doc)，我的同事、來(lái)自波蘭的游戲制作人Anna Sajecka，待會(huì)會(huì)介紹更多關(guān)于提案書應(yīng)有的元素。你要帶好開發(fā)的資金試算表，要多少錢才能做完要講清楚，已經(jīng)花了多少，還要花多少，后面打算要多少? 這個(gè)很重要。越早跟發(fā)行商談判越好，不要等到游戲快做完再開始談，那其實(shí)你就錯(cuò)失了很多檔期，上線的日期可能會(huì)一直延后了。

今天的演講就到這邊，謝謝大家!非常感謝!