Devolver Digital張國祥：游戲該如何找到正確的出海方法

2019國際游戲商務大會8月2日在上海舉辦，本次活動由中國音像與數字出版協會主辦、中國音數協游戲工委承辦、英國國際貿易部、英國游戲協會、日本映像產業振興機構、有飯研究、中國新聞出版傳媒集團有限公司、世游互聯(北京)信息服務有限公司、Devolver Digital Inc等共同協辦。在本次大會的精品游戲與出海論壇上，北京大學軟件與微電子學院副教授、Devolver Digital Inc.亞太區副總裁張國祥，進行了精彩額分享，以下是詳細內容：

秘書長、各位領導、各位嘉賓，還有業內的好朋友們，大家下午好!我是張國祥，在北大服務11年，目前每年在北大開一門課，就是游戲設計課，我們今年的主題比較有趣，今年新的趨勢是非常非常多的游戲尋找海外出口的一些方式方法，所以今天我會根據這一塊跟大家做一些探討。

在開始今天的介紹以前，我先講一個作家跟出版社的例子，有一個國外的一個作家，他曾經寫了兩本書，賣得不錯，得了很多獎，但是最后呢?還是去開出租了，開出租的原因是因為他賣書的收入，并未帶來他生活的改善，那些收入去付房租還不夠，他只好一方面開著優步，一方面晚上兼職做調酒師。如此過了兩年后，有一天他接到出版社的電話，說我是某某人，我非常喜歡你的作品，您能不能為我們寫一本小說? 這位作家聽完以后很沮喪，他說我都干了幾年了，我居然連我的房子都保不住，我還能寫書嗎? 你別煩了，我隨便寫個東西吧!他隨便寫了30頁就發給對方，出版社收到以后很快就回電說，你明天就把調酒師的工作辭了，也不要開車了。兩年后他的新書就出版了，出版以后這位兄弟得到了很多獎，收入也足以覆蓋他的生活所需。這個出版社講了一段話，我貢獻給所有做內容的朋友，聽聽出版社對內容商帶來什么幫助?

這個經紀人說這位作家的作品并沒有問題，二十年來他的出版社讓他失敗了，他沒有獲得公開的展演，也沒有市場的策略，他書的封面很糟，有的書沒有發布，完全沒有得到出版社該給他的支持，因此該經紀人說，他之前的出版社把一只冠軍馬關在馬廄里20年，而現在的出版社只是把它放在跑道上讓它自己發揮，這就是出版社的哲學，也是一個出版社應該有的態度。

我很榮幸的把這個故事分享給各位，它跟我講的主題是有關系的，我要介紹我們這家發行商Devolver Digital。

Devolver Digital是全球知名的一家獨立游戲發行商，很多人對它的認識呢，都是它只發行獨立游戲，但這幾年其實有很多變化，發行很多非傳統概念上的獨立游戲，也發行了很多藝術類的游戲。Devolver成立于2009年，它有5位創始人，第一位創始人比較知名，叫Mike Wilson，這是五位創始人的合照，這張照片只要一放出來，在底下的創始人就不高興，因為那時候他看起來稍微大了一點，今天瘦了很多，今天沒來現場，所以我的照片就沒改掉。他們都是游戲業的老人了，左邊戴帽子的第一份游戲工作在全球知名的 id Software，最右邊的是跟我一起在20年前在亞洲發行魔劍，我們很早就認識了。這張相片下面有我們創始人的話，他說：“發行商的工作，從我們的認識來講，我們并不是去重新定義什么，而是希望讓自己把發行工作做得更好”。這是Devolver的自我要求也是經營哲學。Devolver 成立十年了，我們在全球總共發行了七十個游戲，如果計算各種平臺的版本與DLC，總共大概有幾百個SKU了。這七十個游戲里面，沒有一個游戲虧待了它的開發商，沒有讓一個開發商賠錢，這是非常有意義的成績，當然我們也沒有賠錢。

Devolver的總裁Harry Miller是我的老板，也是我的好朋友，他最早也是從開發商開始他的行業生涯。Devolver為什么能成為比較杰出的發行商，主要是因為我們絕大多數人都是從游戲開發商開始行業的生涯。我自己也是，我的第一家工作室在1993年成立于臺北，我1999年到上海來設立我的第二家游戲開發工作室，到現在曾經歷任過不少套游戲的開發了。我們都是開發者的角度一路走來。Harry Miller過去比較知名的是這家游戲發行商Gathering of Developers，它發明了一個很有趣的模式，它把幾家知名的開發商聚集在一起，把大家IP聚在一起，大家都有不錯的IP，這樣聚在一起就是資本，因此不用再委托發行商，它要自己做發行。

在90年代，Gathering of Developers一開始的想法,就是發行商應該把開發商logo放在游戲的第一個畫面，而不是第二個。當時絕大多數的都是發行商的Logo放在最前面，在當年就是這樣子，開發商是最重要的。后來Harry Miller到中國香港創辦了他第二家發行商 En-Tranz Entertainment，在全亞洲發行運營一套當年很知名的網游 - 魔劍(Shadowbane)。這個游戲奠定了后來很多網游的玩法設計，在國內也有很多粉絲，但它有個致命傷，它的服務器非常不穩定。我們當時運營它的時候常互相開玩笑，看今天服務器有沒有辦法死機少于13次，如果少于13次我們就可以放心的睡覺了。但當時魔劍的服務器最壞的一天要死機18次。那是一場非常慘烈的發行經歷，我們當然也賠了很多錢，也學到很多經驗。En-Tranz失敗了后，Harry Miller成立了Gamecock，但幾年后因為美國金融風暴的關系，投資人撤資，公司只好被迫賣掉。2009年，Harry Miller創辦了Devolver Digital。

我本人1993年開始做游戲，最早也是拿到IP畫了一個很像周潤發的人，賣得還可以就活下來，第二做了大富翁類的游戲，第三套還是大富翁類的游戲，后來就來大陸發展，進了北大，也訓練了一批研究生，也參與了電競的世界杯，也做了一個發揚國粹的運動平臺，做了一些國粹的游戲。我在Devolver Digital，有很多國內的開發商會找我們聊，Devolver到底是怎么樣對待開發商，為什么它在開發商中間會如此的知名? Devolver Digital是一家很特別的公司，我們今年要看近千個游戲，這些游戲90%都是自己找上門來的，因為Devolver已經成功了，發行做了十年，每一個我們發行的游戲開發商都掙錢了，大家很高興，就覺得給Devolver發行應該會掙錢。Devolver第二個特色就是一年只發12個游戲，您想一千個游戲找上來，我們只挑了12個，得罪了九百多個。開發商會感到困惑。Devolver為什么拒絕我?什么樣的游戲會被選上?

作為一個發行商，很重要的能力是要能識別出來什么是正確的團隊?什么是正確的游戲? 要能找到游戲的閃光點，找不到閃光點就沒法走第二步。如果看到游戲有閃光點，那我還要有信心帶給你足夠的Reward(報酬)。有時我們會問開發商，您把游戲完成還需要多少資金?開發商說再50萬美元。開發商會問我們，那您發行我們的游戲會給我們帶來多少回報?這不容易回答，通常發行商要花比開發更多的錢，才能保證這個游戲受到足夠的市場關注。但報酬很重要，看到閃光點，發現我不能帶給你報酬也不行，所以難就難在這里。

第三如果我確定能幫您獲得足夠的報酬，那就進入第三個，信任。我們從不懷疑開發商做什么，你也不要問我該怎么做，我作為發行商永遠不能告訴你該怎么做。如果我告訴你，我就破壞了你的想法，我可能甚至污染了你的創意。如果我污染了你的創意，那我 就不是合格的發行商。信任很重要，在開發者開始延誤的時候，信任感就變得很重要了。一周過去、兩周過去，三個月過去，產品延誤了，發行商很緊張，心中 非常忐忑。但信任很重要，美國游戲業有一句話，“生一個孩子需要十個月，但你不可能用十個人，就可以在一個月內生出孩子”。沒有辦法，你放再多人進去開發，游戲它很可能還是會延誤的。這是游戲開發的經驗，包括很多的內容創作都是一樣的。

第四，如果有了信任，我們就要鼓勵開發者去追逐真正的游戲夢想。作為游戲人，如果沒法真正追逐你的夢想，你做出來的游戲很可能會失敗;如果你的游戲很像別人的游戲，很高概率會失敗的。如果有一個游戲很成功，而你跟著他做，你也很可能失敗，因為這個游戲的小類別，其規模可能容納不了第二名。成為一個成功的開發者，要思考如何找到一個很好的發行商，他不干擾我、不試圖影響我的設計;然后我反過來要想怎么做出一個好游戲，來回報發行商對我的信任。所以我想分享這句話：“創造游戲的開發者們就是藝術家，你就放手讓他們創造好了。”不要作為發行商懂一點市場就去干擾他，覺得你說的都是對的，很多時候其實是錯的。如果我們那么厲害都看得懂什么游戲必然會成功，那我們自己做就好了。我們知識的薄弱和市場變化之快，我們怎么能夠覺得自己做發行就因此能夠引導開發呢?其實我們應該認清自己的能力。我們充其量就像唱片品牌發一張唱片專輯一樣，歌手唱的好與不好，跟唱片品牌有什么絕對的關系嗎?看看這些海外的知名樂團，他們唱得好跟唱片品牌有什么絕對關系? 唱片品牌的成功，往往取決于它旗下的樂團，這些樂團的藝術家們，哪個會聽唱片公司的?因為他就是他，所以內容開發商本身，不要聽發行商說什么，就挑一個正確的，你信賴他，他信賴你就行了。我們與開發者的關系紐帶，就像唱片公司與樂團一樣，這就是Devolver對發行商角色的認知，也是它的經營理念。

這個是我們另外一個很有趣的特色，每年E3展我們都不在展館里布展。我們在會場對面的停車場，租下很大的場地，放許多輛巴士，邀請媒體、開發者、用戶們來，把我們的開發商們也請過來，現場提供大量免費的熱狗、卷餅，大家像個大家庭一樣，氣氛非常和樂。Devolver直到今天，也只有17個人，我們不設辦公室，我們沒有總部，我們散布到7-8個城市，每個人在家辦公，在路上辦公，隨時隨地為開發商們服務。

我可能還有點時間，我簡單的講一下，很多人想知道國外的獨立游戲團隊大概是怎么樣成功的。我們在中國應該怎么做? 能不能給我們點建議? 我的建議是請保持你的團隊非常小、非常快樂，同時工作效率很高，做得很快。團隊一定要很小，因為如果團隊人多，你可能會想把游戲做很大，如果你有錢一下子擴張得很多人，那你可能已經步入危險的境界，因為你的成本太高了。成本太高，要從市場回收成本其實挑戰很大。獨立游戲的定價并不高，同時市場同類型的獨立游戲也不少。你上安卓平臺、蘋果商店，你會發現你的游戲，可能得不到足夠的曝光，售價也不高，因此很難回收。團隊小的好處是成本可以控制的較好，第一套游戲試水，即便沒有發行商你可能也不容易賠錢，那你可能就會有信心開發下一套游戲。

其次你要保證團隊很開心，不開心的團隊是做不出有創意的游戲，如果這個團隊每天都為了三餐而煩惱，不如改行做外包，不要在生存的壓力下試圖做出有創意的游戲。如果做外包一陣子有穩定的收入后，等你有足夠的開發預算，則你再來做有創意的游戲，你的壓力會小很多，創意也會更加豐沛了。

要大量的開發原型(Prototype)，做很多有趣的原型，有好的就給發行商看看。不要覺得我原型做得還不夠好而太晚給發行商評估。原型要夠簡單，不要做一個人要玩很久才能知道樂趣在哪的游戲，要做發行商一上手就能玩的游戲，這樣發行商對游戲至少有了良好的第一印象。

你的游戲必須很獨特。何為獨特?就是它看起來不像其他的游戲，不是他不能像其他的游戲，而是你想不起來它像哪款游戲，擁有獨特的閃光點，才能吸引發行商，因為市場都在尋找這樣的瑰寶。如果你看起來很像一個游戲，市場就會直接想到那個游戲的存在，就不去下載或購買你這個游戲，如果看起來什么都不像就很好奇，為什么這個游戲沒見過? 我要下載來玩看看。

最后，我想說找到一個好的發行商可能很困難，獨立游戲開發者太多，而發行商太少。你要準備一個很好的游戲提案書(Game Pitch Doc)，我的同事、來自波蘭的游戲制作人Anna Sajecka，待會會介紹更多關于提案書應有的元素。你要帶好開發的資金試算表，要多少錢才能做完要講清楚，已經花了多少，還要花多少，后面打算要多少? 這個很重要。越早跟發行商談判越好，不要等到游戲快做完再開始談，那其實你就錯失了很多檔期，上線的日期可能會一直延后了。

今天的演講就到這邊，謝謝大家!非常感謝!