速錄：游戲產業國際化論壇

時間：2019年12月18日下午14：00—16：00

地點：海口魯能希爾頓酒店美蘭B廳

主題：游戲產業國際化論壇——踏浪始航，大潮已至

主持人：各位好。這個論壇的人還蠻多，很難得，我是趙倫，國際化也叫出海，大家對這個不陌生。隨便說一點東西，我們參加活動比較多，大家做出海可能把一些市場氛圍，T1是演講嘉賓比較強大，媒體有報道的東西，T3感覺很水，比較水過去就好了。我看了一下，今天的陣容，非常T1的活動。介紹一下今天的嘉賓徐碩同志，還有中國音像與數字出版協會的副秘書長唐賈軍，還有騰訊公司的手游負責人姚遠，還有騰訊公司的飛車手游的劉晶，還有完美世界的公共事務總監喬婷婷，還有天津紫龍的副總裁卓美齡，X.D.Global副總裁雷紹滿，上海莉莉絲發行業務負責人張子龍，北京大學軟件與微電子學院Devolver digital Inc副教授，Devolver digital Inc亞太區副總裁張國祥。首先邀請中國音像與數字出版協會副秘書長唐賈軍先生，跟我們分享中國游戲出海的現狀。

唐賈軍：各位來賓，各位朋友大家下午好。我代表中國音像與數字出版協會對大家的到來表示感謝。今天我們取聚一堂分享在國際游戲化的成功經驗，希望通過交流讓在場的每一位位有所收獲。

眾說周知，在游戲的全球化產業的驅使下，中國游戲提升研發勢力，在海外游戲的布局和發展進入關鍵的階段，特別是最近一年來我們看到的是，我們的許多游戲企業通過積極的海外拓展，打造精品游戲的戰略，憑借差異化的差別定位和優質的游戲品質，推進海外市場的效果是比較明顯的。這里有一個數據2019年前三季度數據，我國的自主研發游戲海外市場收入是18.7億美元，同比增長20以上，可以說隨著全球游戲市場持續向好發展的態勢，我國的國產游戲品質的不斷提升，中國游戲在世界舞臺上逐漸的占據了一席之地。

同時，我們會清醒的看到，我們游戲出海會依然面臨著全球的競爭者，包括當地市場環境文化沖擊等多重挑戰。游戲國際化任重道遠。如何讓全球各個國家的地區和用戶更好喜歡我們的產品，更好的將我們的產品本地化，如何開拓更多的海外市場，我覺得這些問題依然擺在我們面前，希望我們各位思考、解決，今后在游戲主管部門的指導下，行業協會將繼續發揮我們的指導作用，通過推行各項舉措密切關注我國游戲出海的情況，在充分調研的前提下落實相關政策，為出海游戲企業提供支持和服務。同時，我們也希望游戲企業要著眼未來，在遵守各項法律政策的前提下，要發揚江心精神，為全球用戶更優質的國產游戲作品。最后，預祝本次游戲出海分論壇取得圓滿成功。謝謝大家。

主持人：感謝姚遠先生。下一個分享的嘉賓來自QQ飛車的負責人，這款產品，他們12年前就是騰訊資源的標桿性產品，今天手游也打進海外，在拉美市場取得的階段性的突破。下面請劉晶先生。

劉晶：各位領導，嘉賓下午好。我們分享QQ飛車的出海之路。

我先給大家介紹一下我們IP的兩款產品，一個是端游和手游，再一個想跟大家聊國際化的時候怎么改造IP適應全球化的過程。

我們端游是在2008年的時候上線，差不多到明年1月份的時候正好是我們的12周年是非常經典，非常老的產品，但其實有非常旺盛的精力可以看到我們目前為止已經有5億多的注冊用戶，我們端游突破300萬。再看我們手游的產品，我們在2017年底的時候上線，到這個月差不多兩周年，現在超過2億的注冊用戶我們的上弦的第一周突破了2000萬。

再來看我們海外的情況。當然是沒有那么火爆，我們上線的時候到目前為止積累了2000萬全球的總用戶，DAU突破了300萬。

我們先在越南上線，我們在2019年1月份的時候同時上了中國的港澳臺地區、印尼、泰國、菲律賓，我們是在2019年7月份的時候上市拉美市場，我們在今年11月份在日本上線。

我們在東南亞國家和地區上線的時候我們在首月的時候突破1000萬，這些都算上騰訊出海相對來說是不錯的成績。我們在日本獲得過首周的安卓美雙板第一，我們在中國臺灣地區獲得最佳游戲獎項。

為什么要說IP改造之路，今天跟大家分享的是我們經過一些痛苦的歷程，我們這個產品看到，在十幾年前的時候跟QQ平臺有非常大的綁定，我們當時是起名字是非常適合國內市場，但是如果QQ平臺首先在國外沒有這么大市場，我們以這個名字推向海外的時候，首先有IP認知上非常大的困難，我們也是從IP開始改造我們的，把我們的內容充實。因為我們把自己定位有國漫風格，可以看一下我們這張圖最左邊的圖到最右邊的手游的形象，可以看到整個的形象也是經過非常大的變化，所以我們從動漫學到的是人物的規范。首先是帽子，每一個帽子的品牌，每一個帽子的顏色，這塊做出了強烈的規范。第二張圖看的是我們另外一個細節，我們的頭發必須是定義成稱之為褐色的標準的發色，包括耳環，這樣子我們初步IP的內容，最主要是形象代言人做的比較大的規范。

這是另外一個話題，我們當時的名字是QSPEED，我們把Q變成的一個英文里量子含義，包裝了一個飛車的在幻想里有一個飛車的，包括科技的發生圍繞著核心的概念展開，給我們很世界觀的引入。大家如果出海的話，有中文名字可以起一個英文名字，不像我們碰到的時候我們覺得這個名字不合適，如果想找一個英文名字會碰到很多問題。我們把我們的四大車場進行了IP的翻新，我們仿照世界中的百年的車場老店，我們定義了兩大車場公司，這是雷諾，這是特洛伊工業，最后一個是我們相對來說比較唯美的追求藝術感的，生活中法系車的概念，最后的執行的動力是非常偏科幻和唯美的設計。在這個基礎上，我們也是重新設計了四大車神，最大的區別我們用了一個女性角色這樣唯美的角色，我們通過這一系列的車場也好，塞車手也好，車神也好，這一系列的包裝，進一步夯實了我們的IP技術，可以看到后來是外邊我們IP向海外推廣。

接下來是IP+新文創的視頻。(觀看視頻)

這個是我們跟中國京劇院三個月的合作，這個也是說配合國家京劇院所謂的進青年的計劃，結合我們游戲的本來的用戶相對比較偏年輕，大家關注視頻的話可以看到，我們是針對京劇推出了主題塞車，也是用我們游戲中樓梯的技術展現輪子的效果。我們也是針對這個推出主題服裝，傳統的武生和花旦的兩個動作，我們精準合作，推出了人物和服裝一系列的活動的強強結合，這個效果不錯。

說到這些，IP的東西，再給大家說一些我們實際落地中碰到的問題和解決的方案。剛剛說到我們這邊在解釋一下，我們為什么在越南上市，是端游2009年的時候上過線，我們在當地的市場進行了一定的積累，也是大家平常用到的，我們也是在少的地區上線，進行初步的探索。

談到一些具體的做法內容比較多我簡單說一下，首先的話我們會進行用戶的摸底和發行策略的準備。第二個是我們的發行東南亞的時候，我們會找一些當地的一些合作伙伴。第二步的是會跟當地的發行商合作進行我們本地化的一些規劃。第三個是針對一些內容和運行做一些前期的規劃。最后兩個是我們在國內做的比較多，一個是CBT測試和OBT的測試。海外的合作伙伴也好他們相對來說不像我們在國內這么重視CBT的測試，我們也會說服他們進行足夠的CBT測試才會進行開啟。

另外，因為我們這邊的經驗是希望多地區的同步上線，因為包括是商業資源的推廣也好，還是整個的游戲爆發，讓整個的同時上線。

這個想說的是我們怎樣進行語言測試。我們在達到正式發言之前，我們用翻譯去先把當地的語言放到游戲中去，大家如果做出海的話，歐洲地區的話我建議用俄語，東南亞用泰語，因為他們是相對占資多我們的經驗是解決70%超綱的問題。

這邊剛剛姚遠也說了，出海也會面臨法律出規問題。日本對概率公式要求高，我們針對這塊做了比較大的改進。這邊是也在分享一下，我們日本市場的例子，我們在把國內的新手引導放到日本上，日本玩家比較抗拒整個的新手引導，因為我們的新手引導是強制的日本玩家非常反感，所以我們上的時候把我們的新手引導拆了強制部分和非強制部分，才能讓日本的國家買單，我們也是針對日本市場推出了符合他們審美觀點，比如面部和服裝。日本會對所謂的永遠不反場的道具，限定的道具非常在意，在日本市場也會注意重大的節日和節點推出。

(播放視頻)

同樣，每當碰到和傳統文化結合的內容我們會跟游戲里的賽道，游戲的塞車和服裝做強強聯手的內容的互動。這邊想舉例子的原因，整個的日本市場對整個的敦煌文化非常的推崇和向往的，我們進行了一些前期的調研，我們整個的主題活動優秀文化主題的輸出，很快在日本上線，應該會取得比較好的效果。這邊是兩個比較具體的技術方案，一個是客戶端的板塊方案，最下面的是我們的研發主線，會在這個基礎上有三條線，一條是東南亞包括國家各地區的，一條是拉美線，還有一個是日本線。跑下來的情況，雖然相對是比較穩定，我們將來考慮只保留一條主線，合并不同資源包，因為人力成本是三個團隊，人力成本比較高。

再說我們全球的同步方案。東南亞是整個的服務器在中國中國香港，針對不同的運用上整個的PPT的放在本地，我們整個的游戲因為是強強聯網的游戲，要在100毫秒之內是非常舒服的整個的海外板本的布局，東南亞的國家和中國港澳臺是中國香港的大主版，我們在日本，還有巴西有一個單獨的服務器。全球來說分成三大服務器。好處主要是說大家真的覺得說，因為我們是強疾速游戲，大家會覺得更多的競爭在這里。其實，這邊也分享一個比較有意思的事情，每次我們在特別是東南亞和日本，有一些中國的用戶跑到那里去虐代新手。

日本市場這邊，他們用戶的忠誠度和付費程度高，只要他們信服我們的官方就會買單，港澳臺也差不多，他們的用戶非常喜歡我們的大陸用戶，稍微做一些調整，甚至不做調整都可以在中國的港澳臺地區進行完美的移植。我們在國內上的內容是中國長期的活躍獲得，我們中國很多的用戶說我花點時間，有部分付費，但是泰國和越南，他們用活躍不會付費，用非常高的活躍度獲得游戲。泰國相對付費高，但是他們追求性價比，越南還是非常干，另外的讓利的方式刺激他們的消費。

這邊說一下我們的電競體系。我們的飛車在國內做了兩年，整個的過架構金傘節奏，我們舉辦很多城市和城市之間的挑戰賽，還有一些高校聯賽，去年整個的才塞人數120萬，當中的是我們次級聯賽組成，我們還有一個職業賽事，QQ飛車手，現在有12俱樂部，有近百人參加聯盟，我們整個的層次是全民性賽事是針對休閑，4G是針對核心玩家，我們針對有天賦的玩家上升到專業聯賽成為核心玩家，成為職業的塞車手。我們現在運作下來的體系比較成功，我們在Q飛上版后引入一個亞洲杯，今年8月份的時候7個國家和3個地區，把他們引到廣州來進行比賽，我們之前的比賽都是三對三，二對二這樣的比賽我們為了打造賽車手的明星形象，我們推出了一對一。我們會邀請最強的職業賽車手一對一的比賽，觀覽性進一步得到的提升，我們把賽車手打造成的明星。我們接下來的計劃是在亞洲的基礎上把世界的選手，特別是拉美的選手，我們明年把比賽變成世界性的比賽。

以上差不多是我的分享。未來的展望是我們還會持續關注境外的市場，我們經過一些調研，我們這樣的國漫沖擊國美市場還是有比較難的接受度，目前的策略是我們去夠選上述國家，我們挖掘那些地區是我們的高選地區，做進一步的運營。希望我們繼續努力，把自己自研的原創IP繼續把它研發好，迎接下一個十年。

主持人：感謝前兩位嘉賓。下面歡迎完美世界，歡迎喬婷婷。

喬婷婷：大家好，我來自完美世界。剛才兩位同行非常好。我前年的時候跟隨市委宣傳部一起參加巴西的動漫游戲展，完美世界端游是2006年上線，我們在巴西運營了8年。游戲其實是很好的名片，現在年輕人很少沒有玩過游戲，游戲出口作為另外一種文化輸出的方式，很重要的影響在我們的日常生活中。我們先從一組數據中看得出來。我們在數據里發現，去年整個中國的公司在海外有出口業務的公司7000多個，其中有48%有3000多家構思涉及到游戲出口業務的，這說明我們的游戲第一個質量很好，第二個是國外已經認同。

另外，跟大家分享一下，我們現在游戲在作轉型和升級，在轉型和升級過程中，游戲海外的業務在持續的生長。我們從2009年到2019年十年我們整個的游戲海外市場在連續的增加，無論在國際的局勢，包括游戲玩家口味的變化，我們能適合調整我們的市場，是整個游戲界共同的結果。游戲產原于歐美，到目前為止，中國在移動游戲方面，一個收入已經有一個連續突破性的增長，而且不光在我們國內有很多的影響，在海外還是有很大的影響，不光占領了國內市場，反向影響到的輸出海外。過去我們輸出在歐美的時候是以主機，現在逐漸的接收到了手機游戲新興的領域。

這個是我們移動游戲海外市場實際銷售收入連續多年增長的數據，我們可以看到，從2015年到2016年到2017年到2018年是持續增長的。中國游戲如何在海外圈粉。游戲出海面臨文化的差異，尤其是游戲的線下為主，我們在2008年的時候，很大的因素仙霞游戲出口的時候，歐美國家能不能認同，去中國化元素越多的游戲，老外認同感越多，后來我們做很多的嘗試，本地化的植入是最好的方式，所以我們不斷的實施，從我們海外授權出口，一直到自主運營，一直到全球化，像騰訊、網易和紫龍都在做，有四個詞：一個是文化自信，一個是差異化發展，還有一個是兼容并蓄，第四個是本地化策略。

我們的游戲，除了完美世界端游還有完美世界手游，是根據中國的山海經改編，我們的山海經就是一個益智類的游戲，我們把西方的魔幻切入到里面去，我們跟騰訊合作。無路可逃是針對歐美出品的。還有一個是切入了武則天的角色，我們跟騰訊伙伴說我們自己做武則天的時候涉及到歷史人物，我們跟騰訊的合作伙伴，當時請了陜西歷史博物館給我們做背書，請他們的副館長親自看我們的游戲的背景怎么樣，我們發現現在歷史博物館是一個開放性質的，有一個人有武則天就必須有上官婉兒，可以給玩家介紹一些文物和歷史古跡，讓他們知道我們現在和過去有什么樣的相連。這是我們分享的是只有民族的才是世界的，可以疏散到世界里去。

這個是非常英雄是國內自己的策劃，國內尤其是歐美，喜歡色澤比較顯亮的，我們通過用西游類型，國內能不能接受，我們發現只要能夠迎合市場，把文化連接放上去的話就是有市場。我們過兩天在1月份的時候期待能夠去獲獎。這個是我們當時出口到日本的，我們說游戲出口到海外的時候重要的是本地化，陸雪琪，在日本最漂亮的估量叫百麗，日文還有是百百合，我們就根據這個文化去改名叫百麗，形象稍微做一些調整。同時影視劇叫《媳婦的美好時代》，游戲獲得好評的原因改變當時我們請了非洲最有名的演員給我們做配音，是他們連續劇里所有的人物和角色，一聽聲音很有代入感，我們把影視劇也移植到了游戲里，讓玩家有很強的代入感，更有諸如游戲的出口。

這個是我們現在都說云技術，說到5G，從二維到四維，技術的升級給游戲帶來很大的從技術到質量上的提升。我們覺得，游戲公司包括面對全球的市場上，注意技術的一些變革，我們要適時在游戲里添加更有意義，和更先進的東西，以適應玩家的體驗。

這個是我最后跟大家分享的，我們今年8月份的時候在上海做了電子競技的比賽，我們代理美國的產品，我們在上海做了世界邀請賽，當時現場上是連續6天的小組賽，每天是13000人，我想跟大家分享幾組數據，同時在線最高的是1.2萬人，每一天大概的點擊率是1億次，六天是6.2億次，在線的時候全世界有100多個國家和地區看我們的比賽我們切入了大量的民族文化，包括我們的武術表演和宣傳片，我們希望在線上讓大家看到現在的中國是什么樣子，包括中國的玩家是什么樣子。決賽的時候是兩支歐洲隊，我們擔心冷場，但是沒有，我們發現年輕人把游戲當做真正快樂的事情，只要雙方奉獻精彩的比賽，大家都是愿意去看的。我覺得自信才會更寬容，我覺得電競是青年人交流的平臺，只要在主管部門的支持下非常美好。出口是非常好的名片，希望在全世界面前告訴他，中國人很有自信，中國人很有美麗的希望把文化、和平展現給世界的面前。謝謝大家。

主持人：感謝喬總的分享。下一個是卓美齡分享他們對日本市場的理解。

卓美齡：各位領導，現場的嘉賓們，大家好，我是來自北京紫龍的卓美齡。我們從日本市場的規模可以發現在全球是富有的國家，是繼北美之后排名第三的國家，日本玩家就像前面嘉賓分享的一樣，是最刁鉆的玩家，在品牌方面是比較優質的市場。

從這個表格我們發現一個非常有趣的現象，從1983年任天堂的紅牌機，有兩個數字特別有趣。第一個發現這個國家的總人口是1.2億，你會發現在5到59歲的人口高達7800多萬，有將近60%是游戲者。告訴我們很有趣的現象是在日本游戲者跨越的是四代的范圍之廣，在全球來講。從5歲到60歲。另外，從包括端游、家用機和手游板塊來看，近三、四年手游的市場板塊市場超過了家用機的占有率。另外兩個現象是近兩年的趨勢，我們發現，既然手游市場變大，為什么整個是增加的?其實榜單的固化是非常明顯的現象，同時你會發現，任意一款游戲，在當地找到核心的玩家，其實玩家是愿意持續付費的，我們也知道，在國內有幾家廠商的產品，到日本當月的應收創新高度不是在第一月，而是在游戲運營一、兩年后，這些數字背后代表的一些因素，是值得業界好好探討的。

我們從這個數字可以看到，我們下面列了一些現在全球我們出海，我們給玩家獲得游戲信息的時候，各廠商獲得的關系，不管在北美和東南亞市場，怎么好好的利用這兩塊做好當地的社群經營，對于我們中國在出海日本這塊的時候是一個非常值得好好去花一些功夫的地方。

再來一個是我們從玩家的在線時長來看。因為日本這個國家，我相信很多人都到日本去玩，我們發現因為他的生活形態，還有整個國家娛樂的行為消費影響，游戲只是所有娛樂選項的其中之一，所以在玩家的上線時間是非常碎片化，不像東南亞我們家自己的感覺，不像東南亞也不像中國和港澳臺，每天在線時長超過3小時以上，在日本是不可能的。所以在線時間是非常碎片化。

接下來我們繼續更深入的探討在日本市場的現況和注意的事項。我們先講市場現況，我們分四個部分，第一個是我們發現整個市場輕度和中度的玩家，對游戲的品牌的忠誠度慢慢下降的趨勢，第二個是為什么下降的趨勢。我們知道日本手機的使用是非常普遍的，新一代的，包括愛奇藝在當地的成功效應的影響，造成日本的玩家娛樂選項不再只是手游這項消費，新創的視頻APP相對的分時玩家花費能力，包括使用的時間。第三個是榜單固化。我們從雙榜可以看出，前50名大概是帶有IP的產品，所以對于沒有IP的產品，怎么好好的把產品的品質，包括內容的服務，還有在當地的品牌的營銷，怎么做好，會變成是一個沒有IP的公司進入日本的時候，會面臨的第一個最大的課題。第四個現象是，我們發現從去年開始，除了中國、韓國的這些外資廠商以外，歐洲、以色列不容輕視的國家，對日本非常的重視，所以我們預測大概從今年的下半年開始一直到明年，整個日本的市場會變得非常紅海，非常的競爭。

另外是日本日常的特殊性。我們第一個列的是本地化。本地化部分我想分享一個感覺，本地化不是單純的做文字的翻譯這么簡單，本地化還要包含你在當地品牌的包裝，包括你在當地合作伙伴的選擇，還包括你的客服和文化的差異，其實都應該是被包含在本地化里。舉個例子，我們就文字翻譯來看，日本玩家對于游戲，游戲是角色，情感連接非常重要，在玩的時候非常重視游戲的世界觀，如果你在世界觀的翻譯沒有辦法非常好的讓玩家有代入感體驗游戲的話會大大減分，非常考驗我們中國的開發商。如果純粹把文字翻過去，體驗感一定有一定的差異性，怎么樣把文字包括游戲的世界觀，想表達的東西怎么好好的翻譯好，會變成是大家在進軍日本的時候我們認為花很多精力非常重要的一環。

第二點是相關法律的限制。前面的嘉賓也做了說明，我們這邊就不多說。

第三點是消費稅的增長。去年日本政府增加了消費稅，包括日本的相關產業觀察后續的影響，切實廠商的相關成本，包括玩家也因為消費稅增加的關系造成他們肯花游戲的意愿，目前來看是有影響，影響多大是未來大家可以觀察的點。

接下來是合作伙伴的配合。日本的民族性非常慢，沒有辦法接受突發的狀況，我們在做全球化的時候，尤其是針對日本市場，一定把相關的市場周期拉長六到八個月，包括跟本地廠商配合都要做到一些遵守承諾。因為有些突然的變化，在當地的合作伙伴，資源的調配是沒有辦法像在中國或者其他區域那么的機動性，如果這個部分整個中、長、短期的規劃沒有做好，相對會影響在當地發行時候的相關的品級。

接下來就分享一下夢想模擬戰在日本相關的表現。夢幻模擬戰是26年，我們簽的時候只知道是日本三大代表，很多伙伴說這是日本的IP嗎?我們怎么不知道這么一個產品。包括你們知道的權威的媒體這些廠商。我們當初拿到IP在立項的時候，我們就想一定拿下日本市場，當時我們的研發非常用心，做了非常多的功課，包括到老師的人設，做大無縫接軌，讓日本在為數不多的硬和玩家，做到口碑相傳的效果，目前看來策略是對的。

另外，我剛才談的本地化。產品的定位非常清楚，因為我們從大概在四年前任天堂發的文章的成績來看，任天堂在把國內的文章開發成手游的時候有諸多的考慮，考慮到玩家在線時間，很多玩家當這場游戲發行的時候，抱怨它的品質和玩的方法不匹配，當然夢想模擬戰遵守傳承，用技術策劃等等種種的克服早就今天高品質的產品。這部分造成剛上線的時候IP影響不大，但是玩法立刻在當天游戲一下載的時候，下載榜到第一名。在上線的第一個禮拜，我分別接大日本所有現在大家大概知道的名制作游戲人包括公司大頭，他們跟我講夢幻模擬戰非常的精彩，因為我們是在平成4月份的時候上，玩直接給他一個評價，是非常高的肯定。當然還有本地化的需求。這部分包括剛剛嘉賓提到，怎么樣配合當地的節日就不多說。聯動的部分我提一下，我覺得現在大家非常流行的是聯動。我們公司在夢幻模擬戰在日本聯動的時候，它在日本影響的是35歲到55歲鐵粉玩家，跟他們年代從小長大有情感的IP大概有哪些聯動是我們可以去選擇考量的，在這里我們就分別選出了櫻花大戰、鬼機等，要說服，鬼機還可以，要說服櫻花大戰的，同意日本做聯動非常難，最終和這些聯動的合作。這些聯動的合作，每一次發布和游戲的發行給玩家滿滿的幸福感，怎么把聯動和產品本身結合，透過兩個平臺的粉絲交換有口皆碑非常難。

日本這個日常，相對是一個比較對外來的企業，相對不友善，身為第一家進軍日本市場，不管是玩家還是合作方對我們的認知完全是零，我們怎么快速在當地建立合作伙伴的信任，找到一流的合作伙伴，透過它快速打通我們在當地所需要的資源，這個部分當時我們做了很多，最后選了電通，透過它我們在當地的所有要合作的關系全部建立起來。這個做法我覺得，成本比較高，但是如果各位未來在日本市場做長期規劃的話，這方面的努力和付出是有必要性的。

媒體的話當然是我剛提到的媒體。另外提到客服。本地化在海外市場來講，尤其是像剛剛騰訊的嘉賓們分享的一樣，有機像日本這么刁鉆的市場，客服是非常重要的。日本玩家非常有契約精神，忠誠度也很高他們對品牌的研發度有要求，我們在這幾方面做好地慢慢的深根日本的市場，玩家是有感覺，會比我們想象中來的大。

這個地方就是分享一下，我想大家都有做，在今年的11月因為夢戰的表現非常好，也獲得了谷歌的編輯團隊，希望給我們做年度的合作。同時，因為夢戰的IP聯系比較我，怎么人年輕的族群接近，國民級的IP做了品牌合作。還有線下廣告的曝光。如果大家有去大熒幕視頻，還有一些線下廣告。

下一頁分享，我們怎么樣透過用心不斷的耕耘跟玩家互動，做一些網紅，包括一些周邊，和上面看到的鬼機和櫻花的合作。

非常榮幸夢幻模擬戰獲得了日本2019年度精選游戲年度趨勢獎和谷歌的最佳對戰游戲獎。我今天的分享到此為止。希望祝福大家，希望大家為夢而戰，把更多優質的產品發行大全球去，給全球的玩家體驗，完成我們這一代游戲人的使命。謝謝。

主持人：下面請雷紹滿為我們分享心動全球出海經驗的歷程。

雷紹滿：我今天介紹全球出海的經驗。

我們心動網絡是一家聚匠人心，動玩家情為使命的公司。我們是以發行為主的發行公司，我們每年大概會在一個區域推出一個爆款，比如我們在2017年把少女前線帶到日本。在今年發了兩款大作，一個是我們跟紫龍合作的。

如何發行多個品類的產品，在多個區域取得成功我們發行團隊總結四個經驗，第一個是深度的本地化，第二個是靈活多變的游戲發行策略，第三個是堅持長線運營，最后是持續的跟我們的合作伙伴打造品牌投入。我們要做六種語言，而且對于語言的板塊，比如泰國語言的板塊，找當地的玩家，當地的同事做精準的教研。還有一個例子是我們合作的夢幻模擬戰是日本的IP，但是是中國開發的游戲，常規的思路是中文翻譯成韓語，我們換一個策略，把它從日文翻譯成韓文，我們有同事進行校對，這個同事非常精通語言，對于日式的玩家非常介意情感的連接，只有翻譯原汁原味的才能讓玩家投入。

大家可以看到，我們在發東南亞的時候，我們在泰國定制大象的頭飾，以及我們在泰國潑水節的時候定制潛水的眼睛，通過當地話和本地話鑒定玩家對游戲的好感。

在線下推廣的是泰國常見的出租車，我們做很多過濾的效果非常好，在線下看到很多的，很有新鮮感，線下討論和轉發對游戲的好感。

這個是我們少女前線做本地化的時候做一些漫展，二次元會參加各種各樣的展會。

第二個是靈活多變的游戲的策略。我們在發行的游戲里有競技類的游戲，我們針對不同的游戲發行部一樣的策略。我們今年最大的展會活動，是一個非對稱的游戲，現場的活動選擇一些主 播，讓主 播 請玩家到現場。這個是夢幻模擬戰，我們會通過現場的轉動的哲學，現場的搖獎，以及玩家對活動的投票。

回到線上，對于游戲CON來說，比如二次元的游戲，兼顧角色的人氣，甚至會讓玩家投票來選出看板娘。我們通過自己的系統的方法，通過長時間的測試得到我們最想要的結果。

第三點就是堅持長線運行。對于游戲運營來說，上線只是開始，對于每款合作的游戲，我們希望生命周期能夠延長，甚至達到最大的收獲。長線運營有幾個手段，第一個是IP的聯動，我們通過IP的聯動去吸引新的用戶，我們為IP的用戶制作新的游戲的內容，最主要的是通過IP內容帶來新鮮感，刺激整個游戲的收入的增長和活躍的增長。這是我們售前的一些聯動。

這是夢幻模擬戰的聯動，以及地五人格跟伊藤閏的聯動。

接下來是需要配合我們研發版本的推化和演進。每兩個月都有大板塊的推進。

第三個是通過線下的一些活動去做長線的運營。比如少女前線為例，我們售前有幾個，第一個是做同仁活動的推廣，拉近核心粉絲的關系，我們制作的音樂會帶動韓國的玩。以及我們會對少前在線下組織的咖啡廳以及周邊店。

最后一點，持續的品牌的投入。首先我們在韓國以及全世界，比如泰國、日本的大的展會都會去參加。因為展會的效果，今年最大的一次展會平均展臺的人數是2萬人，核心玩家對展會非常的熱動。我們在今年也舉辦了主題的會，以及夢幻模擬戰的主題活動。我們今年在東南亞做了很多類似于主題音樂會，皇家的受眾非常的熱烈。

這個是我們為售前的痛機，把整個的飛機噴繪成售前游戲的主題，從討論上來說很難計算，但是對于品牌說，起到很好的話題性，玩家對游戲的關注度也會提升。

我們烏拉拉邀請現場組隊，特別多人去觀看。

最后，我們致力于邀請國內非常優質的開發者一起合作，走向全球，把中國最好的游戲的作品帶給全世界的玩家。謝謝。

主持人：感謝雷總。下面的分享嘉賓是莉莉絲。

張子龍：尊敬的各位領導、各位來賓、媒體朋友們，大家下午好，首先非常感謝協會和游戲工委的邀請，很榮幸代表莉莉絲參加本年度的中國游戲產業年會，和在座的各位交流分享出海心得。

今天論壇的主題是“大浪始航，大潮已至”。最近幾年，游戲公司紛紛出海，尋求新的機會，莉莉絲也是其中之一。對游戲行業來說，出海的意義和價值不僅是在于拓寬市場，更在于占據最新的文化高地，響應國家中國文化走出去的號召。

前段時間我看到了一篇談論中國文化輸出的文章，其中提到一點我非常認可，過去在電影等大眾文娛領域，我們是處于相對弱勢的，是文化被輸出者。移動游戲的興起帶來的不僅是一個新興的千億市場，更是一個全新的數字文化媒介，它比傳統主機和PC游戲觸角更廣，受眾更泛。每個人都有手機，手機游戲成為了一個文化傳播的全新載體。而在這個領域里，我們很高興地看到，中國創造，是有能力和美國創造、歐洲創造、日本創造一起，站在頂尖的位面去比較和競爭的。

一直以來，莉莉絲的使命，就是為全球玩家做好玩的游戲。進而通過游戲，向全球玩家輸出文化。但這件事有一個前提，首先要能夠做出被全球玩家廣泛喜愛的作品，然后才能談文化輸出。中國創造如何才能走出去，這些年我們通過不斷的出海實踐，獲得了一些心得和經驗。

第一點，是要創新，要有高品質。創新是我們對自己的要求，也是找到市場突破口的重要手段。但創新不是盲目的，莉莉絲內部有個說法，叫做品類進化，我們會更多基于一些成熟的品類和玩法，解決產品體驗中玩家還不滿意的點，打磨細節。比如由成都樂狗研發，莉莉絲發行的《萬國覺醒》，就比過去的SLG進化了一些，它加入了大地圖一鍵縮放、自由行軍等更加符合直覺的玩法，通過海量細節的打磨，讓不同層級和類型的玩家都能找到樂趣。而我們的《劍與遠征》，則是比過去的卡牌手游更加進化，它融入放置的玩法，解決了過去卡牌手游玩起來太肝這一核心痛點。創新的另一個意義，在于樹立中國創造在全球視野下的高品質標簽。有收入不夠，只有真正被用戶認可的產品，才有基礎去講好中國故事。

第二點，是要尊重不同國家和地區的文化習慣。在產品研發之初，我們就會考慮到全球玩家的審美，以此來決定題材和美術。《萬國覺醒》采用的是全球文明題材，有非常國際化的歐美卡通風格美術。我們在不同的國家和地區會主推和當地相關的文明和英雄，收效非常好。《劍與遠征》的美術設計來自教堂古典壁畫和玻璃彩繪，在海外社區評價很高，有大量的玩家自發為我們創作各種同人和COS的內容。在不同市場推出時，我們也會考慮當地玩家的審美喜好推出定制的新角色，例如《劍與遠征》馬上要登陸國服，我們就為國服玩家定制了耳熟能詳的孫悟空角色。在發行上我們也做了許多精細的本地化工作。在公司內部，我們以區域為劃分，組建了不同的區域團隊，去針對各個重要市場的用戶習慣做本地化的運營和營銷。在中東地區，我們充分尊重當地習俗，修改了許多游戲元素，比如將《萬國覺醒》中醫院的十字架換成了月亮，各種商店素材我們會用阿拉伯英雄進行展示，阿拉伯語社區也是單獨運營，12月我們還會在迪拜舉辦線下的玩家聚會活動。

(播放視頻)

在韓國市場，我們的《萬國覺醒》邀請了韓國的S級影星何正宇進行代言，特別制作了韓國新英雄善德女王，此外我們還制作了非常多的韓國武將的本地化素材，通過本地KOL和地鐵等線下廣告進行了大量投放，游戲內容也針對韓國政策法規進行了許多調整。兩個月前上線韓國后，取得了非常不錯的成績，持續位居Google Play暢銷第二，也打破了一直以來SLG品類在韓國不太受歡迎的局面。

在最近的中國手游出海榜單上，《萬國覺醒》和《劍與遠征》都取得了不錯的成績，但相比收入數字，更令我們高興的是游戲獲得的良好評價與口碑。全世界范圍內，有這么多不同文化、不同國籍背景的玩家在玩我們的游戲，通過我們的游戲獲得快樂，并且形成了活躍的社區，甚至因為認同和喜愛而去自發地創作很多內容，而且是非常高品質的內容，這是過去沒有過的體驗。讓我們感受到了游戲作為一種文化產品的力量。

這里父親節舉辦的活動，這是一些海外玩家的同人創作與COSPlay，大家可以看一下，品質非常高。

談到文化輸出，很多時候大家想到的是把中國的傳統文化帶向全球。這是文化輸出的一種方式，還有另一種方式，那就是創造流行文化，把優秀的中國創造推往全球市場，為中國創造打上高品質標簽。

當然，流行離不開經典。《萬國覺醒》里面有各國的歷史名人和英雄統帥，中國有曹操、孫武，未來還會加入武則天、花木蘭，很多海外玩家因為《萬國覺醒》而對這些中國歷史名人產生了了解。當然反過來，也有很多玩家通過《萬國覺醒》了解到了歐洲、中東的歷史名人和故事，乃至當地的社會風俗。

無形之中，《萬國覺醒》成為了一個聯系起不同國家和地區歷史文化的橋梁。

《劍與遠征》是西方幻想題材，也是少數中國人創造出來，能真正在歐美的核心圈子里被認可的西幻題材游戲。我們聽到很多歐美游戲大廠的制作人都在玩這款游戲，給出了很高的評價，這讓我們非常振奮。小時候我們玩的都是日本人做的三國游戲，現在我們成長起來了，也有能力做出受歐美文化圈認可、反向輸出的西幻題材游戲。

流行即是經典。日本最知名的游戲角色馬里奧，設定上是一個意大利水管工，但這不妨礙它成為日本全球知名的文化符號，還登上了里約奧運會落幕式的東京八分鐘。我們也希望未來有一天，中國的游戲公司，能夠創造出在全球范圍內被廣泛認知的文化符號，讓中國創造，成為真正的全球流行。希望各位一起共勉，謝謝大家。

主持人：感謝張總。接下來我們迎接今天的最后一位分享嘉賓，他們公司規模雖然不大，但是發行了不少的全球的爆款。來自于Devolver digital Inc總裁，也是Devolver digital Inc亞太區無總裁張國祥。

張國祥：各位好，首先感謝大家堅持到現在，作為壓軸或者是關門的嘉賓，我把時間把握好。Devolver digital Inc的使命是上市來幫助很小型的獨立工作室。所以我們在全球發行的團隊最小的是一個人，很多游戲是一個人做完，非常的成功。

今天的主題是全球獨立游戲的發行經驗。我們的經驗中國大陸還沒有合作的開發商，我們一直很努力的尋找，也很努力的搜各種游戲，目前還沒有看到。各位應該注意什么，如果你有興趣成立獨立游戲的工作室。我們看一下我們公司十周年的視頻。

(播放視頻)有12套游戲超過百萬套，基本都是獨立游戲。十年來早就了獨立游戲全球最領先的品牌，我講一下目前我們的產品的全球最具影響力的游戲。我們游戲最開始就只有三個人。最近剛上的權利的游戲的版本。

我們是2009年成立的，有五位合伙人，我們獨立的游戲品牌處于全球領先的地位，全公司只有19日，我們最近剛迎來三位新的同事，一下子超過20個人，花了十年時間找了22個人。這是五位創始人，有一句話：作為獨立的游戲商我們不研發游戲，只要讓自己的發行工作做的更好。這是我們對自己的認知和定位。我們公司基本上都是比較老的行業的從業人員，平均是20到25年左右，這五位創始人都是做過研發的，所以特別理解小型研發團隊的痛苦。我們遍布在全球大概9個城市左右，全部都在家辦公，我們每年大概參加10種以上的展會，幫我們簽下來的優秀的簽發者，我們跟媒體的互動非常好，我們今年的E3展有1200多篇文章提到了這個品牌，我們在前面的前六家公司很大，只有我們最小。

我們的創始人來自于艾迪，有一個聯合創始人是約翰，在我們這個年代是編程之神，他一個人獨立完成了第一人稱震3D的引擎。這個IP有3D，到盾，后來可以跳了了，以前人物是不能跳的。后來他離開ID，中間的這位是知名導演，他們最有名的游戲是一個震3D的游戲。

這是我們的總裁兼CEO，在1998年成立了GOD，全名是把所有開發商集合起來，準備自己做發行，這是全球范圍內第一家非常酷的發行公司如何能夠為自己來服務，而不要再受到大型發行商的牽制，這個是GOD成立的原因，名字也非常好聽。第一個辦公室租了教堂的二樓，一樓做禮拜。后來這個公司賣了。

GOD最有名的是有7家，這里有5家。CROTEAM是做英雄系列。

我來講一下我們的哲學是什么，我們總共發了將近80套游戲，沒有一套游戲辜負了開發商，每一套都掙回來，而且我們早就了很多百萬富翁。我們要確保找到要發的游戲是非常有潛力的，它很有特色。我們今年總共大概是收到1000個游戲需要我們評估的請求，但是我們一年只簽10個，就是說我們有990套游戲沒有辦法讓我們選擇上，這是非常艱難的選擇，一定有好選擇錯過但是我們確保這10個游戲非常有特色。如果你的游戲特色，必然有一群粉絲。當然獨立游戲沒有辦法花錢買流量，高的是口碑還有品牌的影響力。

第二個是我們作為獨立的發行商，如果發行商把這個產品交給你，從大公司離開，自己掏錢，兩、三個人做一套游戲，做兩、三年希望得到很好的回報，所以要當獨立開發商獲得獎賞，幫他把錢賺回來，再賺到下一個游戲的開發的錢。

第三是如果你選到開發商的游戲，你要給予他很大的信用感。在中國我們有很多同業覺得自己在運營的能力很強，在海外獨立游戲的市場是沒有運營的，因為它不是網友，就是付費下載，付費下載來不及運營，一周花錢的下載決定這個游戲的生死，接下來一、兩、三個月，可能這個游戲賣三、四、五年。像剛才的游戲賣的非常好，一打折和活動量就爆出來。

第四個是你其實不要把自己看的太高，你只是去激活你的開發商，讓他的視野開發出來，你做的是提供足夠的預算，把他的夢想實現出來。很多開發商的角度時間到了，怎么辦，你要信賴它，很多游戲團隊總是有延誤的時候。盡量的支持把走下去，把游戲做完。

所以，我們定位自己事實上是有點像唱片公司的品牌，我們底下的游戲開發者是這些知名的樂隊。比如滾石、QUEEN、RADIOHEAD，你要對它非常好，把它當做自己的服務品牌就好。我們后面租的很多的巴士，很多媒體喜歡來我們這邊采訪，是玩游戲，我們后面站很多人都不是我們的公司，都是開發商，就像一個大的家庭一樣展現出來。有很多獨立游戲的發行商，在國外有他的PPT寫到希望成為Devolver digital ，我們最難學的是家庭版，讓開發商認可你是家庭的成員是不容易的，非常不容易。

我給獨立游戲工作室的幾個建議，我們從全球合作過的40個以上的Devolver digital 有幾點建議。第一個是保持你的團隊很小。有媒體采訪我說如果獨立的工作室一開始4個人可能是非常好的搭配，策劃、美術、程序非常好，事實上我們希望最好一個人就能做，因為我們有很多成功的游戲就是一個人。搭配一個做美術的兄弟，他還是堅持1.5個人做，做到現在團隊成功了，也才4個人。為什么你一個人可以做到的事情要請3到4個人呢，首先你要練好你的基本功，可能有百分之幾的游戲吧。

第二個是要保持你的團隊非常快速，氛圍要好。要一直出不同的原形。我們總是在兩年前把游戲簽下來，不要等到游戲做了再跟我談就沒有檔期了。所以如果時間已經過了，沒有檔期出來了可能要排到后年就沒有辦法。

第三個是，我們到現在為止為什么大陸的開發商一直都沒有簽下來，因為大陸的游戲做出來總是看起來是像某一個游戲。如果有一個看起來像某個游戲，在我們團隊是被否決票的，我們20個人一起看這個游戲，有任何的人覺得這個游戲可能不會成功，我們就會否決。為什么讓20個人都同意呢，因為我們來自于全球各地。如果大場已經注意到游戲的類型就不做，因為做不贏大場，要從中思考我的游戲怎么看起來有特色。

第四個是找一個發行商，千萬不要自己發，因為市場太擁擠，太多游戲了。不是價位就能解決問題，不是現在處一個早期的版本就能解決問題，其他好好的評的情況下我的上線就能成功，我們有非常多的案例是失敗的。

你怎么樣提交給全球的獨立游戲發行商呢，你要記得全球的獨立游戲發行商，簽你的游戲是全球，全語言，全平臺很難大陸找一個發行商，海外再找一個，因為開發商不樂意，所以你要注意好至少6個月的時間。介紹好你的游戲，第二個是附好你的游戲玩的視頻，第三個是你的告訴發行商你需要多少錢做好，要多少人。第四個是越早跟發行商談越好，發行商可能沒有辦法一開始給你答復，最后說我可能記得我要研究一下，或許就把呢簽下來。因為發行商補足你不夠的錢。

如果你要自己發行，自己發行的游戲也是成功的，有很多找不到發行商自己發，是小概率事件。你可以上一些平臺，還有5G的興起，未來帶來原生的云游戲，可能是小團隊可以思考的。把你的價位定低一些。

以上就是我對全球獨立游戲發行的一些心得分享給大家。謝謝。

主持人：感謝張教授。他家的游戲很好玩。到這里，我們整個游戲產業的國際化分論壇結束，再次感謝各位嘉賓的分享。剛才張子龍張總說說中國制作成為全球的流行，希望新的一年大家一起努力，共同實現產業的目標。再次感謝大家，我們下次再會。